B2B sales szótár – technikák és fogalmak

A B2B értékesítés egy olyan szakma, amelybe legtöbben menet közben tanulnak bele, és ahol az elméleti oktatás szinte nem is létezik. Tele van a terület angol kifejezésekkel, amelyeket egyrész nehéz jól lefordítani, másrészt minden egyes vállalat másként értelmezi a gyakorlatba ültetését. Szeretnék segítséget nyújtani a megértésben; ezekkel a fogalmakkal érdemes tisztában lennünk, mert alkalmazásukkal az eladásaink számát fogjuk növelni.

1. B2B értékesítés

A kereskedelmi tevékenységünk alapja, hogy tisztában legyünk a piacunk működési sajátosságaival. A B2B, azaz vállalatok közötti eladások egy speciális terület, ahol az ügyfélkapcsolatok minősége, az értékesítés tevékenysége döntően befolyásolja az üzletkötések volumenét. Erről a témáról ebben a korábbi cikkemben írtam már bővebben.

2. Lead – a nyom

A lead kifejezés legjobb fordítása szerintem a nyom, amin elindulhatunk. Ezt úgy tudom körülírni, hogy az értékesítő gyakran úgy érzi magát, hogy egy nagy erdőben keresgél (végtelen ügyfélkontaktok a fák az erdőben), aztán egyszer csak rábukkan valamire, egy nyomra. Ez a nyom lehet egy bejövő ajánlatkérés, érdeklődés, vagy egy sikeres hideghívás, ahol mutattak valamilyen érdeklődést a tevékenységünk, és a termékünk iránt. A feladatunk osztályozni ezt a lead-et, és ennek megfelelően foglalkozunk majd vele.

3. Prospect – a lehetőség

A prospect, azaz lehetőség, vagy kilátás, egy olyan felértékelt lead, ahol már meg tudja fogalmazni az ügyfelünk, hogy mit szeretne és ehhez mi terméket tudunk párosítani. Itt válik el az, hogy vajon abban a kategóriában gondolkodik-e partner, amit képviselünk, match-elünk, és továbblépünk egy opportunity/projektajánlat irányába, vagy visszacsúszik a lead halmazba, és majd valamikor később újra elővesszük. Nagyon fontos momentum, hogy válogassuk meg, kik azok, akikkel most nem érdemes többet foglalkozni.

4. Opportunity – az értékes lehetőség

Az opportunity valójában már egy értékes lehetőség, én ezért projektajánlatnak nevezem. Ennél a stádiumnál már mélységében belemegyünk az ügyféllel egy projektigény feltárásába, amire a saját csapatunkkal összeállítjuk az ajánlatot. Ezt az energiát és költséget azért tesszük bele, mert itt már üzletet remélünk. Egy nagyságrendi megközelítés szerint egy vállalkozás vagy üzletág indításánál 1.000 lead/nyomból lesz 100 prospect/lehetőség és abból 10 opporunity/projektajánlat – ez az arány a tudatos ügyfélkezeléssel lényegesen javítható.

5. Nurturing – a gondoskodás

Elsősorban az online marketingben került bevezésre a nurturing fogalma, magyarul gondoskodást, táplálást jelent.Tulajdonképpen a lead-ünkből egy projektajánlatot akarunk kinevelni. Ezt úgy érjük el, hogy különféle szakmai anyagokkal segítjük, edukáljuk az érdeklődőnket, kialakítjuk benne a bizalmat a termékünk iránt, és előkészítjük vásárlás közeli állapotra. Létezik olyan kifejezés is erre, hogy felmelegítjük a lead-et. Tapasztalatom alapján ez inkább a B2C piacon működő szisztéma, a B2B értékesítésnél ezt a folyamatot follow-up-nak hívják, és pár ponttal lejjebb következik is.

6. Pitch

Régebben mindenki bemutatkozásról, vagy prezentációról beszélt, amikor egy ügyféllel először találkozott; ma már azt hiszem csak a pitch-ben érdemes gondolkodnunk. Nagyon sok az információ, a zaj, kevés az időnk, kikészülnek a tárgyalófelek, ha 30+ perces “kik vagyunk, honnan jöttünk” témával adunk elő. Biztos hallottál már az elevator pitch-ről, amikor egy liftbe szállsz be a nagyfőnökkel, és ez a nagyon rövid helyzet áll rendelkezésdre, hogy előadd az új ötletedet, és felkeltsd az érdeklődését. Pont így kell az ügyfelekre is hatni.

5. Follow-up – maga az ügyfélkapcsolat

A follow-up számomra a sales lelke. Tulajdonképpen én ezalatt magát az ügyfélkapcsolatot értem. Akkor működik az értékesítés, ha bizonyos időközönként kapcsolatba lépünk a partnerekkel, mindenkivel, akiben további potenciált látunk.

6. Sales pipeline

Egy nagyon jól használható rendszer (“csővezeték”) az értékesítés állapotának átlátására. Ez nem magát a folyamatot jelenti, amit a mindennapi munkák során teszünk, hanem egy olyan eszköz, amin keresztül könnyebb információt kapni az értékesítés állapotáról. A B2B értékesítésben egy jól alkalmazott pipeline technika sokat számít.

A sales pipeline 5 fő eleme a következő:

  • Lead és prospect generálás
  • Projektajánlatok kezelése
  • Megoldások fejlesztése és prezentálásuk
  • Szerződés, üzletkötés
  • Ügyfélkapcsolatok

7. Sales funnel – értékesítési tölcsér

Az értékesítési tölcsért én szintén az online marketinghez kötöm. Azt követi le, hogyan lesz a lead-ből projektajánlat, majd üzlet – ebben nyújt segítséget a korábban említett nurturing, azaz a gondoskodás eszköztára. A tölcsér azt szimbolizálja, hogy a beérkező mondjuk 100 érdeklődőből a végére talán 2-3 megrendelésünk lesz.

8. Sales coaching

Az értékesítési vezetők fontos eszköze, amelyet a multis környezet előszeretettel alkalmaz. A sales coaching egy folyamat, amely során a sales manager-ek, vagy sales representative kollégák munka közbeni tanulását és fejlődését segítjük a különböző szituációkra való utólagos reflektálással, visszatekintéssel (pl. egy sikeres tárgyalásnál mik voltak azok a tényezők, amelyek a döntést elősegítették)

9. Sales szupervízió

A szupervízió az értékesítők kiégését megelőző képzési technika. Kétszemélyes vagy csoportos foglalkozás, ahol lehetőségünk van átbeszélni azokat a helyzeteket, amikor az ügyfelünk kezelésével nehézségünk támadt. A célja a munka által okozott stressz és problémák feldolgozása, és a személyiségfejlesztés. Az igazi előnye a szupervíziónak, hogy egymást segítve tanulunk a múlt eseményeiből: a résztvevők szakmai kompetenciája, hatékonysága és kooperációja fejlődik. További részleteket ebben a cikkemben találsz.

10. Célcsoport elemzés

A célcsoport elemzés a B2B értékesítésben tapasztalatom alapján egy nagyon alulhasznált eszköz. A célja a vevőink felfedezése, azonosítása, és részletgazdag megjelenítése – ezáltal eltervezhetjük hogy hogyan és mit fogunk nekik eladni. A célcsoportunk mélyebb vizsgálata során a buyer personákat is kialakíthatunk, ahol már meg is személyesítünk 1-1 karaktert, hogy könnyebben azonosuljunk vele. A célcsoport nem azonos azonban az ügyfélkategóriákkal, amelyet a sales a mindennapokban egyfajta csoportosításra használ .

Ezek azok a fogalmak, amelyek ismerete és alkalmazása segíteni fogja az üzletkötéseket. Ha bármilyen kérdésed merülne fel, vagy többet szeretnél megtudni, akkor üzenj nekem a lentebb található kapcsolatfelvételi részen keresztül.

Ha többet olvasnál az értékesítés fejlesztéséről, akkor olvasd el a B2B Sales-Flow értékesítési technikát.