Mit jelent a B2B értékesítés? Milyen tényezők garantálják az üzletkötés sikerét?
A B2B értékesítés egyre többet használt fogalom, és egy nagyon aktív kereskedelmi ág. Számos kisvállalat árbevétele és üzleti sikere múlik azon, hogy megérti a piac sajátosságait és az eladási sikerek lényegét. A Te céged hol ad el; csak a B2B piacon, vagy netán B2C vásárlókat is kiszolgálsz?
A biztos növekedést az alaposan megismert és körülhatárolt vevői piac biztosítja.
A piacunk vizsgálatának első lépése az eladási irányunk határozása, azaz melyik vevői nagy halmazt célozzuk meg. Minden egyes értékesítési lépést és marketing eszközt az alapján kell kiválasztanunk, hogy a B2B vagy B2C piacon (netán mindkettőn) kereskedünk.
Három eladási irányt különböztetünk meg:
- B2B, azaz „business-to-business” amikor vállalatoknak adunk el
- B2C, azaz „business-to-consumer” amikor fogyasztókat szolgálunk ki
- B2B és B2C hibrid kereskedelem, amikor mindkettőnek
Ha Te is a B2B piaccal dolgozol, akkor olvasd el ezt a sikersztorit, ami 1 milliárdos forgalom fölé repített egy kisvállalatot!
B2B értékesítés egyedisége
A B2B mozaikszó az angol „business-to-business” kifejezésből származik, szó szerinti jelentése vállalattól-vállalatig, amely a cégek közötti értékesítésre utal. Egy vállalat elad egy terméket, vagy biztosít egy szolgáltatást egy másik vállalatnak – ez a vevő saját működéséhez, vagy a termékének előállításához szükséges.
Egyszerű példa az alapanyaggyártók esete, ahol alumíniumot, betont, műanyagot vagy vegyi anyagokat elsősorban olyan cégek vásárolnak, amelyek ennek felhasználásával előállítják a saját terméküket. A másik fő terület egy speciális termék vagy szolgáltatás, mint például az épület szellőztető berendezések, a pénztárgépek vagy egy irodaház őrző-védő szolgáltatása – ezeket mind egy vállalkozás működéséhez szükséges tényezők.
A B2B értékesítési piac főbb jellemzői:
- a termékek és szolgáltatások általában nagyobb értékűek, és gyakran egyéni igényekre szabottak
- szűk piac, korlátos mennyiségű vevővel
- többlépcsős eladási folyamat (előzetes bemutató, ajánlat, tárgyalás, tender pályázat, áralku)
- a döntés általában csoportos, a folyamatot többnyire racionális tényezők, mint a piaci viszonyok és a megtérülés befolyásolják
- közvetlen kapcsolat eladó és vevő között, jelentős az értékesítő szerepe az eladásban
- a vevők igényt tartanak kiegészítő szolgáltatásokra is: tanácsadás, betanítás, szerviz, alkatrész utánpótlás
- a megrendelés gyakran keretszerződéses formában időszakra vagy mennyiségre vonatkozik
Érdemes körüljárni ezeket a tényezőket, mielőtt felhívod az első ügyfelet. Ebben az eladásban semmi sem olyan egyértelmű, mint ahogy kívülről látszik, ezt tapasztalatból tudom.
A sikeres B2B értékesítés lényege
A B2B értékesítés tehát a vállalatok közti kereskedelmet jelenti. Egy olyan piacon dolgozunk, ahol véges a vevőink száma, ezért minden egyes ügyfélkapcsolati mozzanatnak kiemelt szerepe van. Ahhoz, hogy a cégünk eladásai sikeresek legyenek a B2B piacon, és minél több megrendelésre tegyünk szert, tudatosan kell megszerveznünk az értékesítési rendszerünket.
Egy jól működő értékesítési rendszer ezekre támaszkodik:
- Értékeket közvetít, így magasan árazhat
- Rendelkezik egy távlati céllal, hogy mekkora piacot akar kiszakítani
- Ismeri a vevőit, a célcsoportját és a konkurenciáját
- Szervezett folyamatokban dolgozik, és CRM-et használ
Ha ezen a ponton úgy érzed, hogy Te már nyakig benne vagy a B2B értékesítésben, és nekilátnál az ügyfélszerzésnek, akkor ajánlom a B2B Sales-Flow értékesítési rendszert a figyelmedbe.
B2C piac, azaz a fogyasztók kiszolgálása
A B2C mozaikszó pedig az angol „business-to-consumer” kifejezést takarja, amelynek a magyar fordítása a vállalattól-fogyasztóig, amely valójában a végfelhasználó fogyasztók, a háztartások számára szükséges termékek eladását jelenti. Ebbe a kategóriába tartozik szinte minden, amit egy bevásárlóközpontban, hipermarketben megveszünk vagy online megrendelünk magunknak; háztartási cikkek, élelmiszer, ruházat, szórakoztató elektronika stb.
A B2C fogyasztói piac jellemzői:
- a termékek és szolgáltatások kisebb értékű tömegcikkek
- sok vevő, fogyasztó van a piacon, tömegek
- rövid eladási folyamat
- a döntés egyéni, gyakran érzelmeken, vágyakon, vagy szociális tényezőkön alapul, amelyet eladók tudatosan befolyásolnak (pl. termék design, csomagolás, eladótér látványa, reklámok, brand, stílus, közvetített értékek, közösségek)
- legtöbbször nincs közvetlen kapcsolat eladó és vevő között, általában a marketing a kommunikációs eszköz
- a vásárlás után nem marad kapcsolat az eladóval
A felosztáshoz még hozzátartozik, hogy előfordulnak olyan eladók, amelyek a B2B és a B2C piacon egyszerre vannak jelen. Ezzel a kettős eladási iránnyal leginkább nagyvállalatok életképesek, mert a hibrid kereskedelmi tevékenységhez piaconként külön értékesítési és marketing csapatot és eszközöket szükséges felállítani. Például az autógyártók számára fontos eladni az egyéni fogyasztóknak, de egyúttal a nagyszámú vállalati flottaautós megrendelésekre is céloznak. Ez két teljesen elkülönülő kereskedelmi irány és tevékenység.
A következő ábra összefoglalja az eladási irányokat és vevői halmazokat:
A célom az volt ezzel az összefoglalással, hogy segítséget nyújtsak az értékesítés sikeres működtetésében. Sokan ezt egy elméleti anyagnak gondolják, pedig könnyen megvalósítható, és ez a hosszú távú kiegyensúlyozott bevételszerzés alapja.
Ha tovább szeretnél lépni a jelenlegi eladási működésedből, akkor ajánlom figyelmedbe a B2B Sales-Flow értékesítési technikát.