Mit jelent a B2B értékesítés? Milyen tényezők garantálják az üzletkötés sikerét?

A B2B értékesítés egyre többet használt fogalom, és egy nagyon aktív kereskedelmi ág. Számos kisvállalat árbevétele és üzleti sikere múlik azon, hogy megérti a piac sajátosságait és az eladási sikerek lényegét. A Te céged hol ad el; csak a B2B piacon, vagy netán B2C vásárlókat is kiszolgálsz?

A biztos növekedést az alaposan megismert és körülhatárolt vevői piac biztosítja.

A piacunk vizsgálatának első lépése az eladási irányunk határozása, azaz melyik vevői nagy halmazt célozzuk meg. Minden egyes értékesítési lépést és marketing eszközt az alapján kell kiválasztanunk, hogy a B2B vagy B2C piacon (netán mindkettőn) kereskedünk.

Három eladási irányt különböztetünk meg:

  • B2B, azaz “business-to-business” amikor vállalatoknak adunk el
  • B2C, azaz “business-to-consumer” amikor fogyasztókat szolgálunk ki
  • B2B és B2C hibrid kereskedelem, amikor mindkettőnek

Ha Te is a B2B piaccal dolgozol, akkor olvasd el ezt a sikersztorit, ami 1 milliárdos forgalom fölé repített egy kisvállalatot!

B2B értékesítés egyedisége

A B2B mozaikszó az angol “business-to-business” kifejezésből származik, szó szerinti jelentése vállalattól-vállalatig, amely a cégek közötti értékesítésre utal. Egy vállalat elad egy terméket, vagy biztosít egy szolgáltatást egy másik vállalatnak – ez a vevő saját működéséhez, vagy a termékének előállításához szükséges.

Egyszerű példa az alapanyaggyártók esete, ahol alumíniumot, betont, műanyagot vagy vegyi anyagokat elsősorban olyan cégek vásárolnak, amelyek ennek felhasználásával előállítják a saját terméküket. A másik fő terület egy speciális termék vagy szolgáltatás, mint például az épület szellőztető berendezések, a pénztárgépek vagy egy irodaház őrző-védő szolgáltatása – ezeket mind egy vállalkozás működéséhez szükséges tényezők.

A B2B értékesítési piac főbb jellemzői:

  • a termékek és szolgáltatások általában nagyobb értékűek, és gyakran egyéni igényekre szabottak
  • szűk piac, korlátos mennyiségű vevővel
  • többlépcsős eladási folyamat (előzetes bemutató, ajánlat, tárgyalás, tender pályázat, áralku)
  • a döntés általában csoportos, a folyamatot többnyire racionális tényezők, mint a piaci viszonyok és a megtérülés befolyásolják
  • közvetlen kapcsolat eladó és vevő között, jelentős az értékesítő szerepe az eladásban
  • a vevők igényt tartanak kiegészítő szolgáltatásokra is: tanácsadás, betanítás, szerviz, alkatrész utánpótlás
  • a megrendelés gyakran keretszerződéses formában időszakra vagy mennyiségre vonatkozik

Érdemes körüljárni ezeket a tényezőket, mielőtt felhívod az első ügyfelet. Ebben az eladásban semmi sem olyan egyértelmű, mint ahogy kívülről látszik, ezt tapasztalatból tudom.

A sikeres B2B értékesítés lényege

A B2B értékesítés tehát a vállalatok közti kereskedelmet jelenti. Egy olyan piacon dolgozunk, ahol véges a vevőink száma, ezért minden egyes ügyfélkapcsolati mozzanatnak kiemelt szerepe van. Ahhoz, hogy a cégünk eladásai sikeresek legyenek a B2B piacon, és minél több megrendelésre tegyünk szert, tudatosan kell megszerveznünk az értékesítési rendszerünket.

Egy jól működő értékesítési rendszer ezekre támaszkodik:

  • Értékeket közvetít, így magasan árazhat
  • Rendelkezik egy távlati céllal, hogy mekkora piacot akar kiszakítani
  • Ismeri a vevőit, a célcsoportját és a konkurenciáját
  • Szervezett folyamatokban dolgozik, és CRM-et használ

Ha ezen a ponton úgy érzed, hogy Te már nyakig benne vagy a B2B értékesítésben, és nekilátnál az ügyfélszerzésnek, akkor ajánlom a B2B Sales-Flow értékesítési rendszert a figyelmedbe.

B2C piac, azaz a fogyasztók kiszolgálása

A B2C mozaikszó pedig az angol “business-to-consumer” kifejezést takarja, amelynek a magyar fordítása a vállalattól-fogyasztóig, amely valójában a végfelhasználó fogyasztók, a háztartások számára szükséges termékek eladását jelenti. Ebbe a kategóriába tartozik szinte minden, amit egy bevásárlóközpontban, hipermarketben megveszünk vagy online megrendelünk magunknak; háztartási cikkek, élelmiszer, ruházat, szórakoztató elektronika stb.

A B2C fogyasztói piac jellemzői:

  • a termékek és szolgáltatások kisebb értékű tömegcikkek
  • sok vevő, fogyasztó van a piacon, tömegek
  • rövid eladási folyamat
  • a döntés egyéni, gyakran érzelmeken, vágyakon, vagy szociális tényezőkön alapul, amelyet eladók tudatosan befolyásolnak (pl. termék design, csomagolás, eladótér látványa, reklámok, brand, stílus, közvetített értékek, közösségek)
  • legtöbbször nincs közvetlen kapcsolat eladó és vevő között, általában a marketing a kommunikációs eszköz
  • a vásárlás után nem marad kapcsolat az eladóval

A felosztáshoz még hozzátartozik, hogy előfordulnak olyan eladók, amelyek a B2B és a B2C piacon egyszerre vannak jelen. Ezzel a kettős eladási iránnyal leginkább nagyvállalatok életképesek, mert a hibrid kereskedelmi tevékenységhez piaconként külön értékesítési és marketing csapatot és eszközöket szükséges felállítani. Például az autógyártók számára fontos eladni az egyéni fogyasztóknak, de egyúttal a nagyszámú vállalati flottaautós megrendelésekre is céloznak. Ez két teljesen elkülönülő kereskedelmi irány és tevékenység.

A következő ábra összefoglalja az eladási irányokat és vevői halmazokat:

B2B és B2C piacok szereplői

A célom az volt ezzel az összefoglalással, hogy segítséget nyújtsak az értékesítés sikeres működtetésében. Sokan ezt egy elméleti anyagnak gondolják, pedig könnyen megvalósítható, és ez a hosszú távú kiegyensúlyozott bevételszerzés alapja.

Ha tovább szeretnél lépni a jelenlegi eladási működésedből, akkor ajánlom figyelmedbe a B2B Sales-Flow értékesítési technikát.