A sales, marketing, PR – melyik hoz több megrendelést?

Egy piaci rajt előtt álló startup és a már szép sikereket megért KKV egyaránt szembetalálja magát ezzel a kérdéssel: sales, marketing vagy PR? Mit mond erre egy üzleti tanácsadó, melyik hoz be több vevőt? Az online marketing már hatékonyabb az értékesítésnél? A PR pedig egyenlő a Forbes címlappal? Megpróbálom ezt a rengeteg kérdést sorban feloldani ebben kétrészes cikkben, és előkészíteni a vállalatod az ideális ügyfélszerzési irány megtalálására (a második részt itt olvashatod).

A sales, a marketing és a public relations azaz PR célja egyaránt a vállalatod üzleti sikere, de ehhez eltérő módon járulnak hozzá.

A sikert mindhárom eszközrendszer az ügyfelekkel és a fogyasztókkal, azaz a cég környezetével kommunikálva éri el. Az ügyfélszerzés irányának meghatározásában segítséget jelentenek ezek az előkészületi lépések:

• A piaci működésed átlátása, B2B vagy B2C piac kiválasztása
• A vevőd értékének meghatározása, milyen árbevétel növekedést remélhetsz
• Nézz körül, mi történik a piacon, mások hogyan szereznek ügyfelet
• Mennyit érdemes elköltened az új vevők megszerzésére

Lássunk munkához, és készítsük elő a döntést, hogy melyik irányba mozdulunk el.

1. B2B vagy B2C piac kérdése

Első lépésnek ellenőrizzük, hogy melyik területen kereskedsz. Három piaci működést, azaz eladási irányt különböztetünk meg:

• B2B, amikor vállalatoknak adjuk el a termékünket, amelyet a vevő a saját működéséhez használt fel
• B2C, amikor végfelhasználók, azaz fogyasztók vásárolnak tőlünk saját célra
• B2B és B2C piacon is aktív eladó, amely inkább nagyvállalatokra jellemző, mert két különböző stratégiát és csapatot igényel

Ha először elmélyednél az egyes piacok sajátosságaiban, akkor ugorj fejest ebbe a bejegyzésbe. A sales, marketing és pr eszközök hatékonysága annak megfelelően különböző, hogy melyik piacon alkalmazzuk. Ez a cikk a továbbiakban a B2B piaccal foglalkozik részletesebben, mert történetesen ez a szakterületem.

2. A vevőid értéke

Az üzleti tanácsadás kedvelt lépése, amikor azt vizsgálod meg, hogy mi a vevőd értéke. Gondold végig, mekkora hasznot hajt fel Neked egy új partner megszerzése. Indulj ki a korábbi eladások tapasztalataiból:

• Milyen hosszú együttműködésre van lehetőséged?
• Többször is rendelhet? Ha több energiát fordítasz egy vevőre, akkor összesen mennyi pénzt költhetnek el nálad?
• Előfordulhat, hogy több vevőkategóriával és hozzá tartozó értékkel is érdemes számolnod
• Mekkora árbevétel növekedésre számíthatsz?

Érdemes ezzel a kalkulációval elidőznöd. Kalkulálj egy legjobb és egy legrosszabb esetet, mit remélhetsz a befektetésedtől, amit majd egy új emberbe vagy szolgáltatásba invesztálsz. Ha érdekelnek összetettebb modellek is, mint a customer lifetime value (LTV, CLV), akkor bővítheted az ismereteidet.

3. Mi történik a piacon?

A harmadik előkészítő lépés pedig a kitekintés a piacra, fókuszban a versenytársakkal. Mindig van olyan cég a célpiacon, akitől érdemes tanulni. Szerencsés esetben már van elég tapasztalatod a konkurenciád ügyfélszerzési működéséről, de ha még nincs, akkor ez egy remek alkalom.

Látogasd meg a konkurens honlapokat:

• Miként szereznek ügyfelet?
• A honlapon már megrendelhetők a termékek, vagy csak kapcsolatfelvételre van lehetőség? Ha rákeresel a kulcsszavakra, kidobja az online hirdetéseiket?
• A honlapon látsz saleses csapatot?
• Vannak PR blogbejegyzéseik, esetleg színvonalasabb PR cikkeik?

Az egymáshoz viszonyított piaci pozíciód alapján már láthatod, hogy mi az a minimum, amit Neked is teljesítened kell, illetve hova van lehetőséged továbbfejlődni.

Rakjuk össze hogy mit szeretnénk elérni és mennyiből

Most hogy már tudod, hogy a B2B piacon szeretnél új ügyfeleket szerezni, látod az új ügyfelekből nyerhető árbevételt, és hogy a többiek miként garázdálkodnak a piacon, itt az ideje, hogy a költségkeretedet is meghatározd. Mondanom sem kell, hogy kőve vésett üzleti tanáccsal itt is nehezen tudok előállni, mert minden iparág és cégméret, illetve vállalati életszakasz mást kíván.

Van egy ökölszabály, ami segítségedre lehet a tervezésben: az árbevételed 10%-át ne haladja meg a vevők megszerzésére fordított összeg. Tehát a 100 millió Forintos árbevétel tervhez 10 millió Ft alatt kell tartanod minden marketing, sales és PR költséget.

Tapasztalatból elárulhatom, hogy a számításaim alapján az egyik korábbi munkáltatóm átlagosan az árbevétel 10,5%-át fordította üzletszerzésre; ez magas jutalékot jelentett az értékesítés számára és nagyon sikeres piacszerzést eredményezett. Több vállalatot is vizsgálva azt mondanám, hogy talán a 8-10% közötti hányad befektetése mondható optimálisnak.

Egy biztos, hogy amint túl alacsonyan tartod az új ügyfelekre fordított összeget, akkor a piacon más rabolja el a vevőket előled.

Tehát, érdemes egy kicsit elidőznöd ezekkel az előkészületekkel. Hamarosan érkezik a cikk második része is, ami belemegy az egyes irányokban rejlő lehetőségekbe. Ha valamiben segítségre van szükséged, kérdezz bátran.