Értékesítő vagy üzletfejlesztő akire szükséged van?
Gyakran találkozom vele, hogy a B2B értékesítés és az üzletfejlesztés fogalma összemosódik. Cégvezetőként sikeresen piacra vittél egy jó ötletet, a termék már produkált több üzletet, ahol nagyjából mindent sikerült a vevői elvárásokhoz igazítani, határidőre teljesíteni és még ki is fizették – így most megfogalmazódik benned a következő lépés, hogy jöhet is egy értékesítő, aki felpörgeti a bizniszt. Vajon ez a lépés valóban meghozza azt az eredményt, amire számítasz? Itt tart már a terméked? Segítek ezt átnézni.
Az értékesítő nagyon ritkán sikeres az üzletfejlesztésben.
Ezzel a kijelentéssel elsősorban költséget szeretnék Neked megtakarítani. Ha az első sales manager-t szeretnéd felvenni a vállalatodhoz, akkor érdemes az előkészítéssel elidőznöd. Sokszor tapasztalom azt, hogy az értékesítő nem találja a helyét a pozíciójában, a cégvezető pedig bosszankodik a rossz üzletszerzési mutatók miatt. Ennek a vége pedig hogy fél – 1 éven belül megválnak egymástól.
Mielőtt meghirdetnéd az értékesítői állást a neten, szerezz bizonyosságot arról, hogy a terméked kezébe adható-e egy új sales-es kollégának. Segítségedre lesz ez a checklist: ha végigmész ezeken a pontokon, összeírod a válaszokat, és egy kerek, könnyen átlátható képet kapsz, akkor csak bíztatni tudlak az értékesítők keresésének irányába.
A sales-ready checklist a következő:
- Hogyan fogalmazod meg a termékedet 2-3 mondatban?
- Hol tart a fejlesztés? Kész a termék?
- Milyen piacon szeretnél eladni, és hová pozícionálod magad?
- Mit ígér a brand-ed?
- Hogyan fognak fizetni azért amit nyújtasz?
- Hogy néz ki a teljesítés folyamata?
- Milyen egyéb szolgáltatásokat vagy támogatást biztosítasz?
Bizonyára többször találkoztál már ezekkel a kérdésekkel külön-külön, de talán nem tulajdonítottál nekik túl nagy jelentőséget. Ezek a kérdések még az üzleti tervezés és üzletfejlesztés területéhez tartoznak, bár sales-ready, azaz értékesítés-kész nevet adtam nekik. Ezeket a válaszokat mindenki számára érthetően, zsargonoktól mentesen kell megfogalmaznod.
Amennyiben azt érzed, hogy akad még pár kiforratlan részlet, akkor érdemes időt fordítanod a kidolgozásra. Vond be az ügyfeleket is, ha valakivel már közvetlen viszonyban vagy, és a hasznos vevői visszajelzések alapján pedig teszteld a piacot. Ezekkel a lépésekkel egyúttal megalapozhatod az értékesítés sikerét is, mert elkezdesz az ügyfeled fejével gondolkodni. Tapasztalatom alapján az ügyfélszempontok előtérbe helyezése a céged első számú és legerősebb értékesítési technikája.
Meg kell találnod azokat az előnyöket, amit az új ügyfeled értékelni fog.
Amikor már elégedett vagy a válaszokkal, mondhatni eladásra-készen áll a terméked, alkalmaznál egy sales manager-t a munkára, akkor érdemes ezeket az értékesítést támogató tényezőket végigpipálni:
- Készíts el egy tájékoztató ajánlatot, ami röviden, érthetően és lényegretörően bemutatja a terméket
- Álljon rendelkezésre legalább egy egyszerű leíró honlap, referenciákkal, cégismertetővel
- Fókuszálj a terméked selling point-jaira
- Ismerd a piaci környezeted és szerezz előnyt a versenytársaid segítségével
Tudom, ezek a kérdések egy kicsit sok időt vesznek el, de megéri mindent összeállítani. Az értékesítést támogató eladástechnikáról pedig tovább tudsz olvasni a Value Based Selling oldalán. Ha segítségedre lehetek az üzletfejlesztésben, vagy egy új kolléga mentorálásában, akkor üzenj bátran.