Hogyan lesz üzlet a hideghívásból?
Ha a B2B értékesítők feladatait sorba állítjuk, akkor az első helyre mindenki az ügyfelek felkeresését rangsorolja. Mikor eredményes egy B2B hideghívás, és hogyan tudja egy beszélgetés előkészíteni a üzletkötéseket? Erről szól ez a cikkem.
A B2B piacon, azaz a vállalatok közötti üzletkötésben a megrendelés és egy nagyobb szerződés általában nem az első vagy a második megkeresés során keletkezik, hanem egy folyamat végén. Viszont minden megkeresés során begyűjtött információ fontos lehet az ajánlat kidolgozása, a tárgyalás, és összességében az üzlet értéke szempontjából.
A hideghívások sikere az ügyfél információk kezelésén és felhasználásán múlik.
Tehát fontos dolgokat tudhatunk meg rögtön már az első beszélgetésből is. Nézzük át, hogy mi derülhet ki, illetve mi az, amit fontos feljegyeznünk?
- A hívás igazolja, hogy jól állapítottuk meg a célcsoportunkat, a termékünk releváns az ügyfél számára (vagy esetleg jelzi, hogy nem jó irányba haladunk)
- Feltérképezhetjük az ügyfél döntéshozatali működését
- Megtudhatjuk, hogy mennyire érdekelt aktuálisan a vevő a vásárlásban (hideg/meleg lead kategóriába soroljuk)
- Kiderülhet, milyen az ügyfél kapcsolata a jelenlegi beszállítójával
- Megtudhatunk valamit a konkurenciáról, ami nagyon hasznos piaci infó
- A bónusz pedig – amiért mindenki hajt – ha megtudunk valamit egy közelgő projektről
Elképzelhető, hogy a megkeresett ügyfél nemrég vásárolt hasonlót, vagy éppen most gyűjti az infókat egy újabb beszerzéshez; lehet gyors a döntéshozatal, vagy nagyon nehézkes; talán még sose gondolt ilyen termékre, vagy éppen sorban állnak az ajtóban a beszállítók – ezek mind a beszélgetések során elhangzó részletek, amelyek segítségével az üzletkötést készítjük elő.
Ezeket az információkat pedig rögzítenünk és tárolnunk kell, lehetőleg olyan formában, hogy a sales ciklusban soron következő megkeresés előtt vissza tudjuk nézni. Sales ciklusnak nevezzük az eladási folyamatot, ami az első megkereséstől az üzletkötésig tart. Ezt a ciklust a B2B értékesítésben a hideghívás indítja el, a folyamat hosszát pedig a termékünk (vagy szolgáltatásunk) sajátossága határozza meg.
Mire figyeljünk még a hideghívásnál?
- Mindig lássuk magunk előtt a hívás célját
- Keretezzük a beszélgetést a célunknak megfelelően
- És állapodjunk meg a következő lépésben
Tehát a hideghívás a sales ciklust indítja el, a B2B piacon ez még nem egy eladás. De lefektetjük a sikeres üzletek alapját, elkezdjük megismerni és megdolgozni az ügyfelet.
A megrendeléshez pedig úgy jutunk közelebb, amikor a következő megkeresés időpontjában el is kell végezzünk az eltervezett feladatot. Ezért állítjuk össze az értékesítés folyamatát, hogy mindez automatikusan működjön, és beinduljon a megrendelések áramlása.