A vállalati értékesítés technológiaváltása: Jön a robot sales csapat?

A B2B – azaz vállalatok közötti – értékesítés működésében eddig döntő szerepe volt a személyes jelenlétnek a hideghívásokban és a kapcsolatépítésben. Az online ügyfélvadászat azonban a kiskereskedelem mellett már a B2B piacon is dinamikusan fejlődik – vajon itt is átveszik főszerepet az algoritmusok?

Az értékesítés szó jelentése leírja magát a tevékenységet: az eladó egy termékhez (vagy szolgáltatáshoz) értéktöbbletet ad, azaz a vevő számára fontossá teszi és vásárlásra ösztönzi. A klasszikus modellben egy jó fellépésű értékesítő, akivel tartalmas beszélgetést folytatunk, jelentősen befolyásolja a vásárlási döntésünket. Ez, a személyesség által generált érzelmi töltet még a vállalati beszerzéseknél is jelen van, ezért nehéz azt elhinni, hogy a tömegesen kézbesített elektronikus üzenetek ezt kiválthatják.

A B2B értékesítés működése

A B2B kezdőbetűk az angol “business-to-business”, lefordítva “vállalattól-vállalatig” szóösszetételt jelentik, amely a cégek közötti üzletkötésekre utal. Az egyik vállalat elad egy terméket vagy szolgáltatást egy másik vállalatnak – amelyet a vevő, azaz beszerző a működéséhez, illetve a saját termékének előállításához használ fel.

Ez a kereskedelmi forma magasfokú tudatosságot igényel. A megrendelések értéke jelentős (általában milliós nagyságrendű), és véges a lehetséges partnerek száma. Többlépcsős eladási folyamatot kell végigjárni, a mérlegelésben pedig több ember vesz részt, akik körültekintő magatartással igyekeznek racionális döntést hozni. Az értékesítő által elindított első kapcsolatfelvétel sikeressége jelentősen megkönnyítheti az eladások menetét.

A hideghívások “analóg” korszaka

Az elmúlt évtizedekben a B2B kereskedelem a kiindulópontja a hideghívás volt, amikor az eladó vállalat képviselője telefonon megkereste a vevő vállalatot. A “hideg” jelző magyarázata az, hogy a megkeresett fél nem számított erre, illetve nem mutatott előzetes érdeklődést a termék vagy szolgáltatás iránt. Ez az első bejelentkezés az értékesítés legnehezebb mozzanata, ezért is sokan keresnek ennél könnyebben járható utakat.

A kapcsolatfelvételre alternatívát kínáltak a levélreklámok (angolul: direct mail, DM) és kézbesített prospektusok, illetve a bejelentkező email-ek. Ezeket a lehetőségeket sajnos az elszaporodó értelmetlen szórólapok, valamint a kéretlen és esetenként visszaélő email-ek gyakorlatilag bedöntötték, nem hoznak jó eredményt. A telefonhívás a mai napig a legeredményesebb kapcsolatépítő eszköz maradt.

Mi változik meg abban az esetben, amikor már az algoritmusok találnak ránk?

A technológiai lépés: ügyfélszerzés az online üzleti kapcsolati hálókon keresztül

Miután a privát életünk kapcsolati hálózata csúcsra jár, folyamatosan felépülnek az üzleti közösségi hálózatok és platformok is. Ezeken az online felületeken egyre több vállalatvezető és döntéshozó képviselteti magát, így ez egy kiváló lehetőséget teremt a kapcsolatfelvételre és az eladásokra. Ha az algoritmusok a személyes igényeimet ki tudják következtetni, akkor miért ne segíthetnének a vállalati igényeim teljesítésében is?

Már találunk olyan online szoftvereket, amelyek a megadott paraméterek alapján megkeresik számunkra az ideális vevőket, azonosítják azok döntéshozóit, és elindítják az eladási folyamatot. A mi dolgunk részletesen megadni, hogy milyen célcsoportot képzelünk el a termékünk vevőjének, és a “robotpilóta” értékesítőnk már munkába is lendül. Erre kiválóan alkalmasak a chatbotok, akik előre programozott beszélgető algoritmusok, akik az ügyfélszolgálatokon és a piackutatásban már kiválóan helytálltak.

Megéri-e használni?

A környezetemet folyamatosan kérdezem az online vállalati megkeresésekkel kapcsolatos élményeikről. Értékesítési tanácsadóként hasznos tapasztalatokat gyűjtök be ezekből a beszélgetésekből, amivel igyekszem alátámasztani az álláspontomat. Összeállítottam a véleményekből egy pro és kontra rendszert, amely a következő:

Milyen fejlődést tapasztalt az online ügyfélszerzés által?

Automatikusan működik és gazdaságosabb, mint az élőerős munkavégzés
Egyből kompetens személlyel tudunk kapcsolatot felvenni
Nyomon követhető lépések által gyorsabban jutunk el a szerződéskötésig

Milyen kételyek fogalmazódnak meg az online kapcsolatfelvételnél?

A szoftverek menet közben tesztelnek, ezért elkövetnek látványos hibákat, félreérthető üzeneteket kommunikálnak
A vevőkör gyakran negatívumként éli meg, hogy személyes üzenetnek van álcázva az automatizált megkeresés
Nincs meg az a visszacsatolás, ami egy beszélgetés során kiderülhet, így az eladó cég értékes információktól marad el
Az automatizálás előbb-utóbb magával hozza a rugalmatlanságot is, ami a legtöbb KKV legfontosabb fegyvere a multikkal szemben

Az én tanácsom, hogy érdemes elkezdeni használni az online ügyfélkereső rendszereket. Inkább egyelőre tesztelni, kipróbálni, és értékelni az eredményeket. De az értékesítés fő motorja továbbra is a személyes megkeresések és beszélgetések legyenek, mert úgy tudunk kapcsolódni az ügyfelekhez és könnyebben eladni.

Az ideális ügyfélszerzés lépései a következők:

Megkeresed azt az iparágat vagy vevőcsoportot, ahol éppen egy jó trend működik, felszállóágban vannak, azaz egy hullám keletkezett
A linkedin segítségével könnyen tudsz kompetens személyekkel kapcsolatba lépni
És kezdj el kapcsolódni a leendő ügyfeledhez, elsőre még ne az eladás legyen a fókuszban

Jelenleg is fut egy értékesítési mesterkurzus a LABA Magyarország szervezésében, ahol ezeket a lépéseket tárjuk fel. Ha szeretnél minél több tárgyalás- és eladástechnikai eszközt, rövid időn belül egy interaktív webináriumon megtanulni, akkor nézz utána a LABA honlapján.