Könyvajánló: a Wall Street sales-ese

Két évnyi seo optimalizáló és botcsinálta self-branding posztolás után beláttam, hogy nem növelem tovább a digitális szemetet a messzi szigetek szerverein. Ehelyett posztolok könyvajánlót és mindenféle értékesítési és tárgyalástechnikai trükköt, amelyek nálam a gyakorlatban már beváltak, és bizonyára a kedves olvasó is előrébb lesz vele.

Indul a könyvajánlók sorozata

Sokan kérdezik tőlem az értékesítési kurzusok során, hogy milyen könyvet olvassanak, én miből tanultam, hol találtam meg a leghasznosabb tippeket? Nos nekiültem és átgondoltam, mi maradt meg bennem az eddig olvasottakból, és miket használok a munkám során a mai napig. Nem állítom, hogy egy túl hosszú lista állt volna össze, viszont vannak értékes anyagok.

Szóval az első kérdés így hangzik: Tudok jó értékesítési könyvet ajánlani? Tudok! És van egy olyan könyv, amiből meg lehet minden fortélyt tanulni? Nem, olyan szerintem nincs.

Ne áltasd magad azzal, hogy elolvasol egy sales könyvet és egyből beletanulsz ebbe a különleges szakmába. Viszont minden általam ajánlott könyvből ki tudsz ragadni egy (vagy több) technikát és szemléletet, amit azonnal alkalmazni tudsz a saját munkádban.

A sales könyv ajánlásom kritériumai:

  1. Egyedi, saját szempontokat mutat be a szerző
  2. Legalább 2-3 sales technikát beépítettem a könyvből az üzletkötési gyakorlatomba
  3. Elkezdem szövegkiemelővel aláhúzni, ami nagyon tetszik, és több hónapon keresztül leemelem a könyvet a polcról

Persze ezek szubjektív szempontok, de munkáim is a saját tapasztalataimból építkeznek.

A posztjaim sajnos hazai szakmai anyagokban nem fognak bővelkedni, mert azok mind elbuknak az első ponton; eredeti anyaggal eddig nem találkoztam. A kedves kollégák gyakran átcsomagolnak valamilyen nemzetközi szakkönyvet, tanulmányt (vagy akár tanulmány sorozatot), és kikiáltják magukat az értékesítés professzorának. Tudom, működőképes a tömeghipnózis, és vannak itthon is ügyes alkalmazói, de én ezzel szemben inkább a gyakorlati szakemberekre támaszkodom.

És akkor elsőnek következzen az elmúlt évek talán legszórakoztatóbb figurája, akit Dicaprio a mozivászonra és a torrent oldalakra is eljuttatott, aki nem más, mint Jordan Belfort!

Jordan Belfort: A Wall Street farkasának értékesítési módszere (HVG könyvek, 2018)

Talán ez az a könyv, ami tényleg szerénytelenség nélkül írhatja a borítójára, és meggyőzés és befolyásolás felsőfokon.

Biztos láttad a nagysikerű filmet, a Wall Street farkasát, ahol a rengeteg kábítószer, tesztoszteron, majomkodás és mindezek feloldásául szolgáló önirónia minőségi szórakoztatást biztosít. És mindezek alatt ott lapul Belfort rendkívüli értékesítési képessége, amely néhány jelentben fel is villan – csak éppen a poénoktól nehezen tudunk koncentrálni.

Ha esetleg nem ismered a történetet, Belfort hihetetlen karrierje egy ponton beleállt a földbe, és gyakorlatilag újraépítette magát, mint sales tréner. A világot bejárta, és rengeteg követőre talált, mert tényleg érti a szakmáját, nem csak beszél róla.

A könyv szintje: szerintem középhaladó, legalább 3-5 éves sales tudás mellé ajánlom

Természetesen Belfort úgy írta meg ezt a könyvet, hogy felkeltse az érdeklődést és a vágyat a saját kurzusa iránt. Hagy rengeteg helyet, amit majd szépen betömködhet az értékesítési tréningjein. Mégis meggyőző és nagyon értékes szempontokat mutat be. Persze, van 1-2 tényező, ami már rohadtul amerikai, de nyilván ezt a művet is mérlegelve érdemes továbbhasznosítani.

Mit emelek ki belőle?

1. Nem lehet egy lépésben eladni. A világ elsőszámú értékesítője is leszögezi, hogy legalább 2-3 lépésre szükségünk van. És nem lehet mindenkinek eladni. Aki egyből NEM-et mond, azt engedd el, és foglalkozz a bizonytalanokkal! Ezzel rengeted időt takaríthatsz meg magadnak.

2. Az értékesítési folyamat 3 lépése:

  • Az érdeklődés felkeltése
  • Szimpátia és bizalom kiépítése az üzletkötővel
  • Bizalom kiépítése a cég iránt

Ha ezt a három szakaszt megérted, akkor a munkádban szépen láthatóvá fog válni, hogyan haladsz az eladások egyes szakaszaiban. Mire kell a hangsúlyt fektetned, hogy előbb elérd a megrendelést, és nem fogsz felesleges köröket futni. Ugyanez fogja segíteni azt is, hogy egy lead-hez valószínűséget tudj rendelni, amivel az előrejelzésed is pontosabb lesz.

3. A fájdalom a legerősebb motivációnk, és talán ez az egyik legfontosabb tényező. Erre építjük fel a kérdezéstechnikánkat, hogy megtaláljunk az ügyfelünk fájó pontját. (Van is egy remek sales kurzus a LABA-nál, ahol ennek a témának a mélyére ásunk)

Szóval összességében megéri elolvasni? Egyértelműen igen! Nagyon klassz tényezők sora rejlik még a könyvben, amit mondjuk egy soft skill tréningen ki lehet dolgozni.