DISC-modell vs értékajánlatok

A DISC modell hosszú éveken át vezető szerepet kapott az értékesítési tréningeken. Viszont azt általában eltitkolják előlünk, hogy a saját karakterünk legyőzése nagyon nehéz feladat. De ez nem is baj, ettől még igazán sikeres értékesítők lehetünk, csak máshová kell tenni a fókuszt.

Emlékszem, amikor úgy 15 évvel ezelőtt egy HVG konferencián a neves pszichológus dr. Piczkó Katalin mutatta be először a DISC modellt, amely egészen új és hasznos tanulásnak bizonyult. Ránéztem a személyiségtípusomra és sok mindent megértettem a saját működésemmel kapcsolatban.

Az idők során megtanultam figyelni tárgyaláson arra, hogy megjelenjenek a szemem előtt a karakterek, könnyen azonosítom a kemény piros vagy a mézesmázos sárga típust. (a változatos elnevezések helyett a színeket használom)

De nem ezen múlik az üzletkötések sikere.

Miért mondom ezt? Mert több kiemelkedő projektem elnyerése folyamán kifejezetten küzdöttem a tárgyalópartner személyiségtípusával, nagyon különbözőek voltunk. Ennek ellenére mégis fényes sikert értem el.

Számos példa közül említem a Rossmann esetét, ahol az én piros/sárga határozott ámde szárnyaló lelkem egy végletekig racionális és merev kék karakterrel találkozott. Emlékszem, amint több telefonbeszélgetés után értetlenül néztem magam elé, hogy miért beszélem túl a dolgot, amikor tudom, hogy ez leginkább csak idegesíti a másik felet.

Hogy miért? Mert ilyen vagyok. Én minden energiámmal arra koncentrálok az üzletkötésben, hogy közvetlen kapcsolatot alakítsak ki. Nem egy baráti, haverkodós kapcsolódást célzok, de kellő nyitottsággal és érdeklődéssel vagyok a másik iránt. Erre ő hátrál, amire én zavaromban meg tovább beszélek.

Ezek az apróbb jelenetek nem mindenkinek tűnnek fel, pedig sokszor megtörténik, ha különböző személyiségtípusok találkoznak. Tudatossággal lehet enyhíteni a kilengéseket, de nem tudjuk soha levetkőzni a személyiségünket. Viszont értékesítőként nem is ez a célunk.

A DISC egy jó tárgyalástechnikai segédlet: ha ráismerünk a karakterre, akkor ennek megfelelően módosítjuk az információátadás mennyiségét és módját. Erre jó és ezért érdemes használni.

Az értékajánlatok nyelvét minden karakter érti

Minden személyiségtípus ugyanazért ül ott a tárgyalóasztal másik felén, hogy a vállalata szükségleteit biztosítsa, illetve a személyes céljait elérje. Azzal fogsz üzletet szerezni, ha megérted a problémát és a legjobb értékajánlatot teszed le az asztalra, erről szól a Value based selling.

Én ezt a szemléletet alkalmazom az eladások során, így nyertem el a nagy projekteket, ahogy például a Rossmanos esetében:

  1. Megismertem a vállalatot, találtam management szinten támogatót és elkezdtem felépíteni közvetlenül a felhasználókkal is az együttműködést
  2. Feltártam, hogy mi okozza a problémát a vállalatnál azon a területen, amivel foglalkozunk
  3. Tisztában voltam vele, hogy a szófukar partneremnek milyen értéket tudok felajánlni, amivel a munkájában nagyobb sikert fog elérni
  4. A partnerem, bár nem kívánt eszmefuttatásokba bocsátkozni velem, látta az ajánlatomban a vállalata hasznosságát és ezt beépítette a saját éves tervébe

Minden b2b értékesítés ugyanazoktól a tényezőktől sikeres; kiemelkedő értéket adunk, figyelemmel kísérjük az ügyfelünk lépéseit és támogatást nyújtunk, amikor hozzánk fordul.

Ha többet akarsz erről tanulni, érdemes jelentkezned a Labánál tartott sales kurzusomra.