B2B Sales-Flow – a megrendelések áramlása
A B2B Sales-Flow az értékesítés eredményes rendszere, amely úgy működik, mint egy folyamatos áramlás. Amint felépítjük a rendszer elemeit a cégednél, az eladási folyamat minden pontján magabiztosan fogsz eredményt elérni – legyen az egy hideghívás, egy ajánlat elkészítése, vagy egy sorsdöntő tárgyalás. Ez a fejlesztés nem egy teljesen idegen módszertant erőltet rá a vállalatodra, hanem a Te működésedet rendezi át a gyorsabb és tartósabb eladások eléréséhez.
Tapasztalatom alapján minden cégvezető számára a legfontosabb ebben a 3 tényezőben a tartós változás elérése, ezért erre építettük fel a közös munkát:
1. Rövidebb sales cycle, azaz gyorsabb üzletkötések
„Hogyan lesznek sikeresebbek az értékesítőim?” hangzik el szinte minden eddigi partnerem szájából. Az üzleti fejlesztésének elsődleges célja, hogy minél több új érdeklődőt (lead-et) találjanak az értékesítők, és a lehető leggyorsabban a kössenek üzletet. Ehhez először meg fogjuk vizsgálni, hogy mi hiányzik a vállalatod értékesítési rendszeréből. Kevés megkeresést kapsz, vagy az ajánlatok nem elég sikeresek? Ezeket a tényezőket teszi láthatóvá a Sales audit, ami egyben útmutató lesz a fejlesztésekhez.
- Átfogó képet kapsz az értékesítésed helyzetéről
- Fény derül olyan szervezeti tényezőkre is, amit a kollégák nem mondanak el neked
- Megtaláljuk mit fejlesszünk először
- Ezzel akár 1 hónapon belül megváltoznak az eladási mutatóid
A sales auditot követően átbeszéljük az értékesítés fejlesztése tervét, és nekilátunk az aktív munkának. A sales tréneri munkám legfontosabb eszköze, hogy az eladások folyamatában a hangsúlyt áthelyezzem a vevő szemléletre és szükségleteire.
Amikor az értékesítőként megfelelően kapcsolódsz az ügyfelekhez, megtalálód a problémát és erre reagálva építed fel a saját ajánlatod, akkor gyakorlatilag bármennyit elkérhetsz a termékedért. Ez a fejlesztési lépésünk lesz a Sales Pitch, ami minden ügyfélkapcsolati szituációban sikeressé fog tenni.
2. A tartós növekedés beindítása
A több éven át tartó árbevétel növekedést az alapozza meg, hogy mélyebben megismerjük és körülhatároljuk a piacunkat, majd megjelöljük az ideális vevőket. Nagyon nem mindegy, hogy mivel töltik el az idejüket az értékesítők; tapasztalatból tudom, hogy a kollégák imádnak használati utasításokat elolvasni a vevők helyett, vagy órákat eltelefonálni minden hónapban ugyanazokkal a már lerágott csontnak számító vevőkkel.
Csak azokat az ügyfelek kergessék, akiktől a legjobb megrendeléseket remélhetjük! Ezeken a tényezőkön kell dolgoznunk ahhoz, hogy új pályára álljon az árbevétel növekedés:
- Ideális célcsoportot és ügyfélcsoportot keresünk
- Meghatározzuk milyen bevételi számokat kell az értékesítésnek elérnie
- Definiáljuk a fő KPI mutatószámokat
- A lead generálás újragondolása
Ezekkel a kérdésekkel foglalkozik BizDev – Üzletfejlesztés szolgáltatásom, amely részben alkalmazza a Business Development szakma módszereit, nélkülözhetetlen eleme az alapos tervezésnek.
3. A legjobb ajánlat elkészítése – az alkudozás vége
Minden vállalatnál létezik a „legjobb ajánlat” de számomra a legmeglepőbb, hogy nagyon kevesen törekszenek ennek elérésére. Rengeteg időt elvesztegetünk azzal, hogy mindenkivel egyedileg alkuszunk meg, ráadásul ezzel az árbevételünket (és a jutalékalapunkat) csökkentjük.
Elárulom a titkot: NEM adunk kedvezményt! Ehelyett feldíszítjük a legdrágább termékünket a vevő vágyálmával, és mindent meg fog tenni, hogy megszerezze magának. Ráadásul mindent fix lépésekké alakítunk, minden szerződéskötés ütemezetten fog megvalósulni. Ez már az lesz, amikor megtapasztalod hogyan működik a Sales-Flow, a megrendelések áramlása, pedig tulajdonképpen ugyanazt fogod eladni ugyanannak az ügyfélnek.
- Előtérben a vevő szemlélete, ez határozza meg az ajánlat felépítését
- Gyakorlatilag automatizáljuk megrendelések megszerzését
- És szinte mindenki újra fog vásárolni
- Út nyílik az igazán értékes projektek felé
A szolgáltatás közül a Sales Process és KPI csomag segítségével fogsz ide elérni. Na persze hogy mindez működjön is mint a karikacsapás, és 2 hónapon belül ne térjen vissza minden értékesítő a rutinná vált alkukhoz, érdemes a Tréningeken és az utánkövetésen is elgondolkoznod.
Az együttműködésünk valahogy így néz ki egy ábrával szemléltetve:
Ugye milyen egyszerű? Ezek az üzletfejlesztési lépések a számos B2B partneremnél eredményt hoztak. Nem szól másról, mint hogy oda helyezzük a hangsúlyt és a figyelmet, ami minden kereskedelmi tevékenységnek az alapja: az ügyfelekre.
Jól gondolom, hogy Te is fent említett 3 változást szeretnéd a vállalatodnál elérni?
Lépj velem kapcsolatba, írd meg pontosan mi a célod, mivel tud egy tapasztalt szakember a segítségedre lenni. Ha még olvasnál a további részletekről, ajánlom figyelmedbe minden értékesítői pakli legerősebb kártyáját, ami a Sales Pitch.