A modern sales alapjai
Mindenki azt akarja megtudni, hogy az előttünk álló években hogyan tud az élen, vagy legalább növekedésben maradni. Amikor havonta (de negyedévente tuti) berobban egy onnantól nélkülözhetetlen sales tool, semmi értelme nem maradt 20-30 éves üzleti és sales szemléletet magunkra erőltetni. Pláne nagy összegért magunkra erőltettetni.
Ez már nem a disc modell és a jólfésült amerikai üzletemberek korszaka – ebben a szakmában is egy huszonéves srác, mint például Jed Mahrle simán lenyom mindenkit lead generálásban.
Ott tartottam a bevezetőmben, hogy az értékesítés teljesen átalakult az elmúlt 4-5 évben. Megjelöltem pár tényezőt, amit most röviden kibontok.
- Az információs aszimmetria hiányában arra utalok, hogy korábban értékesítőként még többlet információval rendelkeztünk, ezért az alapos tájékoztatás félig megkötötte helyettünk az üzletet. Mára ez megszűnt – sőt, aki beszél, az veszít.
- Az érzelmi túlcsordulás okozója a 1990-es és 2000-es évek túlzott érzelmi gerjesztése, amikor minden a hatásvadászatról és az élmény közvetítésről szólt. A világ legjobb érzésének eladott cukros barna szénsavas marketing lötty és társai oda jutottak, hogy a b2b üzletkötés már biztosan nem kér belőlük. Nem érnek célba a legnagyobbak, legjobbak, legtöbb tudás stb. érvelések. Ne akarj megtéveszteni.
- A koncentrációs képesség rövidülése. Azt hiszem ezt mindenhol tapasztaljuk, egyre több zaj vesz körül minket, egyre több platformon vagyunk jelen és egyre rövidebb ideig tudunk valamire figyelni. Már aki még tud. Ez a mi munkánkra is kihatással van, nem lehet 60 percen keresztül prezentálni, de már 20 perc alatt is mindenki szétnyomkodja a mobilját.
A kulcsa a modern értékesítésnek: értéket és jó élményt közvetítünk
Aki már értékesített, az egészen biztosan beletette ezt a két tényezőt a munkájába. Jó élménynek számít már az is, amikor egy kedves hang boldogan hív fel, vagy megkérdezi hogy „Hogy vagyok ma?”. Számtalan olyan tényező van, amit el tudunk rejteni egy üzenetbe vagy egy beszélgetésbe, és nagyon erős apró adalék.
Az értéke közvetítése, a Value Based Selling a kulcsa minden új ügyfélhez való bejutásnak. Ha tudsz valami olyat mondani, ami nekem értékes – felkelti az érdeklődésem és meghallgatlak. Ha azért hívsz fel, mert a ti vállalatotok 30 éve van a piacon és ti vagytok a legnagyobbak – nem látom miért értékes ez nekem, nincs időm, elköszönök. Nagyon sokszor jön szembe ennek a szemléletnek a hiánya, ebben szükséges a legtöbb kereskedelmi vállalatnak változnia.
Állandó téma az AI szerepe a modern értékesítésben, vajon kiváltja-e a személyes kapcsolattartást? Nagyon sokat segít a saját és a csapatom munkájában az AI szoftverek használata, például kreatív ötleteket kapunk a szövegírásban és részfolyamatokat automatizálunk. Viszont nem nyújtja azt a jó élményt, és nem építi ki azt a bizalmat, amire a b2b értékesítésben szükség van.
A csepegtetett tényezők után pedig nézzük át nagy vonalakban, miből épül fel a modern sales. Természetesen egy jó sales funnel (azaz értékesítési tölcsér) lesz a lényeg, ezzel a masszív hármas tagolással:
- Lead generálás: Figyelem és izgalom felkeltése a terméked iránt
- Kapcsolódás: kapcsolatfelvétel, izgalom fokozása, bizalom kiépítése (személyes és céges)
- Irányítás (Funnel-push): Lead áttolása a funnelen, bizalom a termék iránt, folyamatos irányítás, etikus befolyásolás, a vásárlás aktiválása, lezárási technikák
A modern sales törzsét jelentő értékesítési tölcsér viszont csak akkor tud megfelelően funkcionálni, ha ezek az sales elemek már mind közel tökéletesek:
- Ügyfélprofilok, perszónák (Ideal customer profiles / Buyer personas)
- Probléma tényezők (Problem factors)
- Értékajánlatok (Value propositions / Selling points)
- Folyamat lépések (Funnel steps)
- Szövegkönyv (Scripts)
- A legjobb ajánlat struktúrája
- KPI-k (teljesítménymutatók)
- CRM implementáció
Minden szuperül össze van ebből állítva? Remek, akkor hajrá!
Ha valami mégis hiányzik, írj bátran. 🙂