Hogyan nyertem el nagyprojektet egy kiemelt ügyféltől?

A kiemelt ügyfélkapcsolatok kezelése gyakran sok energiát felemészt, de a tudatos kapcsolatalakítás idővel mindig meghozza a gyümölcsét. Az évek során megtapasztaltam, hogy egy B2B értékesítő valójában soha nem kap elutasítást – a következő megrendelés ha késik is, már úton van.

Kiemelt ügyfelekkel dolgozni egy speciális értékesítői feladat, mert folyamatos jelenlétet és kapcsolattartást igényel. Az ismétlődő elutasítások, vagy kisebb megrendelések mellékutcában tudják tartani az együttműködést, és gyakran már nem is hiszünk az ügyfélben rejlő potenciálban. Az én esetemben az egyik legnagyobb drogéria hálózat, a Rossmann kezelése bizonyult sokáig feltörhetetlen diónak, de sikerült megtalálnom az utat egy kiugró eladási sikerhez.

Hogyan építettem fel a projektemet?

• Megismertem a működést és átláttam a folyamatokat az előzetes ismerkedő beszélgetések során, még amikor szó sem volt projektről
• Megtaláltam azt a fájó pontot, ahol a legjobb megoldást tudom nyújtani
• Mindent megtudtam a számításba vehető konkurens termékekről
• Egy addig nem ismert technológiát ajánlottam, újítóként léptem fel
• A megfelelő pillanatban elindítottam egy on-site tesztüzemet

A tesztelési fázis gyakran kockázatos is tud lenni, mert tulajdonképpen vakon rábízom magam a partnerem alkalmazottaira. Az értékesítő kiemelt feladata nyomon követni a „boltot”, de még ez sem mentett meg attól, hogy elsőre visszadobják a terméket.

Ekkor taktikát váltottam, és közbenső szinten, a területi vezetőkkel egyeztetve más teszthelyszínt kerestem.

Az új helyszínek beváltak, sőt az is kiderült, mi okozta az első elakadást. 2 hónap alatt zöldre váltott a lámpa minden nagyforgalmú boltban, úton volt a siker. A projekt két lépcsőben épült fel, a kasszák készpénzállományát átszámoló mérlegek először kisebb darabszámban a magas forgalmú boltokba kerültek, majd ezt kiterjesztettük a teljes hálózatra.

Ahhoz, hogy a teljes hálózatba megrendeljék az új technológiát, egy olyan plusz tényezőket találtam ki, amivel egyszerűbbé tettem a használatba vételt:

• Youtube videót készítettünk a kicsomagolásról, így mindenhova futárral küldhettük a csomagot
• Bemutató videó forgattunk a működésről, így megspóroltuk az oktatást
• Képes segédanyag a felhasználóknak, ami felsorolta a tipikus user hibákat, ezzel szerviz támogatást takarítottunk meg
• Tartalék gépek álltak készenlétben, másnapra küldtük a komplett cserét

Azt hiszem egy maradandó élmény lesz, amikor a nyári 40 fokos melegben, a fülledt előadóban 200 boltvezetőnek tartottam prezentációt az új csodaeszközről, amivel megkönnyítem a mindennapjaikat. Ha kíváncsi vagy, itt megtekintheted a prezentációmat.

Ha érdekel, milyen eladástechnikával jutottam el ehhez a kiemelkedő sikerhez, olvasd el a Value Based Selling bejegyzésemet.