Sales rendszerfejlesztés
Ha kevés az új ügyfél, akkor ritkán az értékesítőben keresendő a probléma. A rendszer hiányzik.
A legtöbb KKV-nál az értékesítés rutinból működik. Jönnek a megkeresések, mennek az ajánlatok, néha zárulnak az üzletek. De ha megkérdezem, hogy az egyiket miért nyerték meg és a másikat miért nem, általában senki nem tudja pontosan.
A sales rendszerfejlesztés ezt oldja meg: a működés látható, kiszámítható, és előre jelezhető lesz
Ez nem önálló külön szolgáltatás, hanem egy út része. A rendszerfejlesztést mindig az audit előzi meg, és a mentorálás követi.
Az audit megmutatja hol vesznek el az üzletek, mi hiányzik a folyamatból, és mi az, amin érdemes először változtatni. A rendszerfejlesztés erre épít.
A mentorálás pedig gondoskodik arról, hogy ami felépül, az tényleg beépüljön, ne csak egy dokumentum maradjon.
Mi a két legnagyobb hiányosság, amivel találkozom?
Számos KKV-val dolgoztam az elmúlt évben, pár fős ausztriai gondozó-hálozatot üzemeltető cégtől a közel egymilliárdos energiakereskedőig. Két dolog hiányzik szinte mindig:
1. Látható pipeline hiánya
Ha a vezető nem látja mi van a pipeline-ban, nyugtalan és állandóan kérdez. Egy állandó feszültség alakul ki az értékesítővel. Az értékesítő számára is egy stresszhelyzet, hogy fogalma sincs, hogyan fog alakulni az év vége, hány tárgyalás, ajánlat, hideghívás kell még a célszámok eléréshez.
2. Proaktív ügyfélmegkeresési rendszer hiánya
A legtöbb KKV az online marketinges hirdetésekkel vár a megkeresésekre. A legnagyobb probléma ezzel, hogy azt a bejövő megkeresést már leglább másik 5 cég is megkapta, de van ennél rosszabb is: volt olyan értékesítő, aki már rég bent járt az ügyfélnél.
Mit építünk fel a rendszerfejlesztés során?
A fejlesztés mindig az audit eredményére épül, de általában így építkezünk:
Pipeline struktúra és funnel lépések: Hány lépésből áll az értékesítési folyamat, mi történik minden lépésben, és mikor lép tovább egy lehetőség a következő fázisba. Ez teszi láthatóvá a rendszert és előrejelezhetővé a bevételeket.
Proaktív megkeresési folyamat: ICP meghatározása, kivel érdemes egyáltalán foglalkozni. Döntéshozó azonosítás és megközelítés. Sales kampányok felépítése LinkedIn és email-es lépésekkel. Hideghívás felépítése. Ajánlat utánkövetési folyamat és lezárási folyamat.
Ami ehhez kapcsolódhat: CRM használat beindítása, KPI-ok és mérési keretrendszer, heti értékesítési rutin felépítése.
Mennyi idő és hogyan zajlik?
A rendszerfejlesztési szakasz jellemzően 4–8 hetet vesz igénybe. Ez nem egy nagy projekt, hanem célzott beavatkozás. Aktív konzultációs formában foglalkozunk a mindennapi sales feladatokkal, miközben átnézzük az értékesítés legfontosabb elemeit, és elkezdjük felépíteni a rendszert.
Az eredmény
A rendszerfejlesztés végén vezető mindig látja, mi van a pipeline-ban. Az értékesítő tudja mi a következő lépés minden aktív lehetőségnél. A proaktív megkeresések elindulnak, célzottan és hatékonyan.
A szemléletváltás általában 4–8 héten belül tapasztalható. A számszerű eredmények, mint a több lezárt üzlet, magasabb konverzió 60-90 napon belül mérhetők.
Egy konkrét eset
Egy hazai piacvezető nyelvi képzőközponttal leültünk átbeszélni az értékesítés jelenlegi helyzetét. 30 éve működő cég, erős referenciákkal, kiemelkedő szakmai tudással. Klasszikus értékesítő nem volt, a szakmai vezető töltötte be ezt a szerepet, a szakmai ideje rovására.
Az ügyvezető nem látta mi van a pipeline-ban, nem voltak proaktív megkeresések, mert nem volt hozzá sem módszer, sem idő.
2 hónap alatt: látható pipeline és elindultak a célzott ügyfélhívások és egy LinkedIn sales kampány első alkalommal a cég életében.
Ha felismerted ebben a saját helyzetedet, írj.
Egy 90 perces rapid helyzetfelméréssel megnézzük hol tart most az értékesítésed, és eldöntjük együtt, hogy érdemes-e mélyebb fejlesztésbe menni.