Azért dolgozom, hogy több megrendelésed legyen.
Homolka Balázs vagyok, sales szakértő és tréner. A partnereim azért keresnek fel, mert valós és aktuális sales tudást közvetítek. A tanácsadási együttműködéseink általában nem érnek véget; mindig hasznos közösen ránézni egy eltelt negyedévre vagy beépíteni egy újonnan berobbant sales tool-t a mindennapokba.
Mindez azonban hátrébb sorolódik, mert kint vagyok a frontvonalon: éppen egy orvostechnikai szerelem-projektet konvertálom nyereséget termelő üzletággá – azaz a színtévesztők eddig szürkének tetsző piacát alakítom ki – nemrég pedig egy 60.000 fős IT monstrum new business sales csapatát vezényeltem, hogy miként jussanak be Fortune 500-as toplistás cégek beszerzőihez. Szinte a kezdetek óta a LABA kiváló csapatához is tartozom, ahol egy intenzív sales kurzuson adok át rengeteg tudást.
Szerintem Te is érzékeled, hogy az értékesítés teljesen átalakult az elmúlt 4-5 évben.
A tetten érhető tényezők: az információs aszimmetria hiánya, az érzelmi túlcsordulás és a koncentrációs képesség rövidülése. Nem működnek már 20-30 éves technikák és módszertanok, nem érdemes ezekkel tovább erőlködni. Nekünk is változtatnunk kell.
Két tényezőt helyezz előtérbe az értékesítés során: jó élmény és érték közvetítése. Erről szól a modern sales.
Ezzel a szemlélettel nyertem el nagyprojekteket olyan cégeknél, mint az IKEA, a Rossmann a Decathlon, és ez segítette az általam irányított csapatot bejutni olyan óriásokhoz, mint a UCB, a Nestlé, a Pfizer vagy a Wizzair. Mindig olyan vállalatnál dolgoztam, ahol a brand nem adta el helyettem a terméket – nekem kellett magamat felépítenem.
Hogy mit tudok tenni Érted? Egyszer biztosan eljön az idő, amikor én is a Lurdy házban fogok cd-ket osztogatni a disc-modellről és jól öltözött, fehér hajú amerikai férfiakról – de ehelyett inkább mutatom Neked például azt, hogyan juss el 3 lépésben meeting-ig a LinkedIn használatával egy addig ismeretlen beszerzési vezetővel.
A közös munka során a Te vállalatodnál is megkeressük azokat az egyedi tényezőket, amelyekre a vevőid vágynak, majd ezt követően lépésenként tökéletesítjük az értékesítési folyamatot. Nem egy meglévő, kész programot húzok rá a cégedre, hanem minden fejlesztést a Te vevőid igénye fog meghatározni.
Végeredményként pedig minden vevőd olyan ajánlatot fog kapni, ami számára a legtöbb értéket tartalmazza, ezért innentől nem az árazáson lesz a hangsúly, hanem hogy mikor tudsz szállítani.
Ezért lesz egyre több és több megrendelésed.
Gondolom ez jól hangzik.
De ne szaladjunk ennyire előre, először is nézzük át, miről szól a modern sales.