Sales Audit – derüljön ki, miből építkezünk

A Sales audit egy átfogó felmérés jelent, aminek az értékesítés működése áll a középpontjában. Hol van nálad az elakadás? Melyik lépés nem teljesít megfelelően? Ezeket kell azonosítani majd ezt követően fejleszteni.

Egy alapozó beszélgetés során még nem tudom biztosan kijelenteni, hogy az értékesítésed valóban ott a leggyengébb, amit megjelöltél. Nagyon szívesen foglalkozom azzal, amit változtatnál a vállalatodnál, pláne az értékesítési csapatod kommunikáció készségeinek a fejlesztésén – de itt egy lehetőség, hogy alaposan átnézzem, hogyan is működtök. Hogyan épült fel tulajdonképpen a sales kultúra.

A sales audit egy interjúsorozat az értékesítésben szereplő kollégákkal, illetve az értékesítési folyamat elemzése.

Külső szemlélőként sokkal könnyebb azonosítani azokat a tényezőket, amiket a mindennapi működés elfed.

Az audit során 4 fő téma mentén haladok:

  1. Sales célok és mérésük
  2. Értékesítők, eszközök és az ösztönzési rendszer
  3. Sales folyamatok, értékesítési tölcsér
  4. Sales promóciós elemek

Általában mindenki más hibájából szeretne tanulni, ezért a partnereimnek évente több alkalommal el szoktam küldeni az éves elakadási toplistát. Hogy betekintést adjak, miről is van szó, íme a 2024-es év eddigi jelöltem kiemelten problémásnak ítélt területei, vagy fogalmazzunk úgy, sales mozzanatai:

  1. Túl hamar akarunk eladni: mielőtt elkezdenénk beszélgetni az ügyféllel, már rá is toljuk az ajánlatot; mintha ez lenne az elsőszámú KPI, hogy minél több ajánlat menjen ki, de sajnos itt nagy hibát követünk el: az értékajánlatunk maga az ár lesz
  2. Nem ismerjük meg az igazi problémát: jó minőség, alacsony ár, gyors szállítás – dehát ez a 90-es évek értékesítése! És sajnos még mindig mi beszélünk többet, ahelyett, hogy feltárnánk mondjuk a SPIN kérdezéstechnika segítségével, hogy mire vágyik az ügyfelünk
  3. Elengedünk lead-eket: az egyik legbosszantóbb tényező, hogy kicsúszik a kezünk közül az üzlet, anélkül, hogy észrevennénk :/

Az audit minden esetben már beindít egy tanulási folyamatot, mert egy külső szakértővel történő beszélgetés a legtöbb alkalmazottra motiválóan hat, a hibák, negatívumok elhangzása a negatív címkézés elvén elkezd ellenműködést kiváltani. Ez a szolgáltatás a várható hatások mellett biztosan nyújtja számodra ezeket:

  • Egy szakmai elemzés és ennek részletes prezentálása
  • 2-3 beavatkozási pont megjelölése a növekedés beindításának lépéseivel
  • Mindig valami többlet, amit előre nem látunk

Biztosan találunk olyan területet, amiben lényegesen nagyobb potenciál van, mint egy kommunikációs tréningben. Tehát, mikor prezentálhatom a Te sales auditodat?