B2B sales rendszer kisokos CEO-knak

Egyik ismerősöm egy ipari szolgáltató céget vezet. Az év elején megbízott egy lead generálási kampánnyal egy sales hunter céget, akik LinkedIn üzenetekre specializálódtak. 2-3 hónapig futott a kampány, mentek a kontaktok és az üzenetek, de alig jött használható lead.

„Ebből nem láttam viszont semmit” — mondta.

Nem a kampánnyal volt a baj.

Egy szoftverfejlesztő cég tulajdonosa azzal keresett meg, hogy látott már maga körül több hasonló történetet: sikeres fejlesztőcégek felvesznek egy értékesítőt, 3-6 hónap után viszont mindkét fél csalódott, az értékesítő továbbáll, a cég pedig arra a következtetésre jut, hogy „a b2b sales nem működik nálunk.”

Nem az értékesítővel volt a baj.

Mindkét esetben ugyanaz hiányzik. Nem egy jobb lead generáló kampány, vagy jobb értékesítő kellett. Egy működő b2b sales rendszer hiányzik, és olyan kolléga, aki tudja hogyan funkcionáljon ebben a rendszerben.

És még valami: a b2b értékesítés nem pár hónapos sprint, hanem egy folyamatosan épülő gépezet. Bele kell tenni a munkát.

Ebben a cikkben ajánlok pár lépést, hogy ügyvezetőként mivel tudod beindítani a b2b sales rendszeredet.

A lead generálás csak 1 lépés

Az online marketing lead generálás támogatja a b2b sales-t.

De nem váltja ki.

Sokan itt csalódnak. Megbíznak egy szolgáltatót egy kampánnyal, elvárják az x hónap alatt szállított y lead-et (amit sajnos ezek a cégek pedig elvállalnak), és arra számítanak, hogy már félig megkötött üzletek kapnak kézhez. Ami szinte magától konvertál.

Persze, egy kampány hozhat hot lead-et, ha a legaktívabb időszakban futtatjuk, jól belőttük a célközönséget vagy olyan terméket árulunk, amit rendszeresen vásárolnak.

Például, ha napvitorlát telepítesz, akkor egy tavaszi, kerthelységes éttermekre célzott hideghívás kampány sokat hozhat.

De amikor nincs kiemelt időszak, és ráadásul a terméked értéke sem egyértelmű mindenki számára, akkor a hideg megkeresés még csupán egyetlen eleme a b2b sales folyamatnak. Ennél többre van szükséged.

A b2b rendszer 3 fő eleme:

1. Célcsoportok, prospektek kialakítása

Nincs olyan, hogy mindenki a mi potenciális ügyfelünk. Határold körül, kinek van leginkább szüksége a termékedre/szolgáltatásodra, ki az elsődleges és másodlagos célcsoport. Tanulj a korábbi eladásokból.

Amíg nincs meg az ideális ügyfélprofil (ICP), addig az értékesítő vaktában dolgozik. Az energiája szétforgácsolódik, és az eredmény elmarad, vagy legalábbis alacsony hatékonysággal dolgozik.

2. Be kell jutni, még a projekt előtt

Egy aktív b2b piacon a hirdetés alapján beérkező érdeklődő már csak töltelékajánlatokat keres. Innen sokkal nehezebb projektet nyerni.

Ha egyedi a terméked, amit érdemes megmutatni, akkor pedig miért várod meg, hogy megtaláljanak? Folyamatosan költik a pénzüket máshol.

Az outbound sales, a proaktív értékesítés ügyfélbázist épít. A kérdés csak az lesz, hogy mikor érik be az üzlet.

3. Több évre előre építkezünk

Az első találkozó még nem jelenti az első üzletkötést. De elindítja. Elkezdjük megismerni, és megtudni, hogy mivel hozhatunk el egy projektet. Bizalmat építünk, folyamatosan jelen vagyunk és elsőként értesülünk a következő projektekről.

Ez az a rész, amit a legtöbben alábecsülnek. A b2b sales 3 hónap alatt nem robbant bankot.

Cserébe 6-9 hónap múlva már láthatóvá válik, miből fog megérkezni az árbevételed, mire tudsz hosszú távú növekedést építeni.

Visszatérve a két bevezető sztorihoz. Miért fulladtak kudarcba?

A sales ügynökséges esetében kevés lead jött; kérdés, vajon jó volt az időszak? Elképzelhető, hogy ha nem is üzlet, de pár ajtó kinyílt volna, és 1-1 bemutatkozó találkozóból elindult volna az ötletelés, egyeztetés.

Lehet csak a jövő év elején érik be ebből az üzlet. Viszont értékesítői utánkövetés nélkül egészen biztosan semmi nem lesz belőle.

Rendszer nélkül a kampány értékét veszti.

A szoftverfejlesztős esetben az értékesítőt leültették egy laptop elé, és elvárták, hogy hozzon üzletet. Saját tapasztalatból tudom, mennyire esetleges ICP, funnel lépések, script vagy értékajánlat nélkül ennek nekiállni. Vagy bejön 1-2 ügylet, vagy nem jön be semmi. A legtöbb piac telített.

A saleses pár hónap alatt elkezd feszülni, mert jutalék nélkül kevés a pénz. Aztán talál egy kecsegtető pozíciót és 6-7 hónap után továbbállt.

Tapasztalatból tudom, hogy 3-5 éves sales representative rutintól nem várhatunk el egy manageri szemléletet és aktivitást.

Kezd el építeni a b2b sales rendszered!

Ha éppen elakadtál egy értékesítővel, vagy nem jönnek elég dinamikusan az új ügyfelek, érdemes pár tényezőt felépíteni.

1. Fogalmazd meg az ideális ügyfélprofilt

Kivel érdemes egyáltalán foglalkozni? Írjátok le: iparág, cégméret, döntéshozó pozíciója, tipikus fájdalompontok, mikor szoktak vásárolni, hogyan zajlik az üzletkötés.

2. Építs prospect listát, ne lead listát

A prospect az, akiről tudjuk, hogy illeszkedik az ICP-re. Ez legyen egy 50-100 céges lista első nekifutásra.

Lead-ről akkor beszélünk, ha már a beszélgetés során érdeklődést mutat, akkor kerül be a funnel-be vagy pipeline-ba, ki melyiket használja. Listázd a döntéshozókat, kontaktokat, és persze mindezt egy CRM-ben kezeld.

3. Fogalmazd meg az értékajánlatot

Mit mondjon az értékesítő az első 30 másodpercben? Mit tudsz adni, amiért szóba állnak veled? Mi kelti fel a döntéshozó érdeklődését? Milyen eredményeket értél el hasonló cégeknél? Ha ez nincs kész, az első hívás vakon indul, és az eredmény gyenge lesz.

4. Indítsd be a működést 

A „Hozz X millió forint bevételt” szemlélet helyett ilyen akciókra és mérőszámokra van szükség: például heti 10 hideg kapcsolatfelvétel, 2 meeting, 2 ajánlat.

Nevezd meg milyen lépéseket vársz el az értékesítőtől, mik vezetnek a korábbiak alapján az üzletkötéshez. Több mérőszám, konkrét elvárás kell. Az értékesítő így tudja, mit kell csinálnia, és te is látod, mi működik, és min érdemes változtatni.

5. Nézd a tevékenységet, ne csak az eredményt

Ha beindul az outbound tevékenység, és jönnek is hot lead-ek, a b2b értékesítési ciklus 3-9 hónap legalább. Ha csak az árbevételt nézed az első 6 hónapban, mindig aggódni fogsz, vagy csalódott leszel.

Nézd az aktivitást: hány új kapcsolat, hány tárgyalás, hány nyitott opportunity. Ha ezek a számok mozognak, az eredmény követni fogja.

A pipeline, amiből a bevétel épül

Ha az előző öt lépést megcsinálod, elkezd épülni valami, amire nagyon kevés KKV-nak van rálátása: egy működő sales pipeline.

A pipeline egy szemléltető eszköz az értékesítésben, ami a várható bevételt mutatja, lépésekre és deal-ekre lebontva.

Ha látod, hogy van 12 aktív lehetőséged, amelyekből 4 a döntés előtt áll, és milyen bevételi valószínűséggel kalkulálhatsz, akkor nyugodtan tudsz a cégvezetéssel foglalkozni.

Innentől kezdve már látható az is, hogy hol állsz jól, hol van hiány (pl. új lead-ek?), hol veszik el az üzlet, és mire lehet szüksége az értékesítődnek. Ha mindenki a végén vérzik el – nem jó az ajánlat? Ha már az elején – nem jó az értékajánlat?

Ha felismerted ebben a saját helyzetedet, és segítségre van szükséged, keress meg egy konzultációra.

Egy 90 perces rapid helyzetfelmérés során kiderül, hol tart most az értékesítésed, és mi az első lépés, amin érdemes változtatni.