Sales funnel és a funnel-push

A sales funnel már egyre kévésbbé számít újdonságnak, ami igazán helyénvaló, mert egy jól feltöltött értékesítési tölcsér képezi minden eladás alapját. Meg kell határoznunk, hogy milyen lépéseken keresztül hogyan konvertáljanak a leadjeink, az új ügyféljelöltjeink. Hol esnek ki, hol van szükség változtatásra. A hozzáadott értékem ebben a témában az, hogy 3 részre osztom a funnelt – mutatom máris, miért.

A funnel lépések a legtöbb netes találat szerint közel azonosak; általában 5 részre tagoljuk ezt az online marketingből kölcsönzött tölcsért. A tölcsér forma azért kiváló, mert sejteti, hogy a tetején lényegesen több elemet kell beleszórnunk ahhoz, hogy valami célt érjen az alján.

Két tényező teszi sikeresebbé az eladásainkat: ha saját, egyedi lépéseket alkotunk, illetve a tölcsérünk a vevő ideális útját követi le.

A vevő ideális útja általában nem azonos azzal, amit a vevőink kommunikálnak felénk, azaz első ránézésre elvárnak tőlünk. Nézzünk a mindennapokból egy példát, amit nagyon sok tréningen hallottam már:

Megkeresett minket egy ügyfél, kért egy ajánlatot és küldtem is neki fél órán belül, aztán hívogattam, hogy mikor rendeli meg, de egy idő után már nem vette fel a telefont…

Mi történik ebben a helyzetben? A vevő konkrét kéréssel fordul hozzánk, mi azonnal teljesítjük, mert fő a gyorsaság (ahogy a régi iskolában tanultuk). De valójában egy valami biztos: mindkét fél veszített.

A vevő konkrét terméket vagy szolgáltatást keres, begyűjt több helyről is árat, mindeközben senki nem segít megértenie a saját problémáját, eligazodnia a saját preferenciái és az ahhoz passzoló lehetőségek között; majd végül az viszi el az üzletet, aki a legalacsonyabb árakkal valószínűleg a saját középtávú működését kockáztatja. Sőt, ezen felül egy harmadik “résztvevő” is veszít – maga a piac, aminek csak árt az ilyen ügylet.

A vevő érdeke az, hogy ne a kérése szerint szolgáljuk ki, hanem rögtön partnerként bánjunk vele, és olyan lépéseken vigyük keresztül, amely őt és minket is célba juttat.

Minden sales funnel három fő szakaszra osztható fel:

1. Lead generálás

Figyelem és izgalom felkeltése a terméked iránt, manapság az egyik kedvencem az event leadek begyűjtése. Függetlenül attól, hogy miként áll a termékhez az érdeklődő (“Engem csak az ára érdekel!„), meg kell egy kicsit nyugtatnunk, illetve rá kell hangolnunk a termékünkre. Ha nagyon akarja az árat, megkapja, de ott is úgy kell taktikázni, hogy pár selling pointtal betereljük az általunk használni kívánt tölcsérbe.

2. Kapcsolódás

Kapcsolatfelvétel, izgalom fokozása, bizalom kiépítése (személyes és céges). Ez mindig is a kedvenc témám volt, mert itt lehet a legnagyobbat nőni. Ha tudunk kapcsolódni, akkor már félig megvan az üzlet. Fel kell építeni a bizalmat, de közben nem játsszuk el, hogy világi nagy spanok vagyunk. El tudjuk helyezni magunkat és az ügyfelünket egy humán koordináta rendszerben, miközben az együttműködésünk lényege a hatékony üzletkötés.

3. Irányítás (Funnel-push)

Lead áttolása a funnelen, bizalom felépítése a termék iránt, folyamatos irányítás, etikus befolyásolás, a vásárlás aktiválása, lezárási technikák. Általában itt véreznek el a legtöbben, amikor nem kérik a megrendelést, nincs mihez nyúlni, amikor az ügyfelünk csak hiteget, nem veszi már fel a telefont stb. Nem tudok én sem mindent megoldani, tényleg van, hogy az idő múlása szükséges tényező, de azért nagyon sok technikát be lehet dobni, plusz kiemelten fontos megtartani a közelséget az ügyféllel.

Ez a három főbb rész nem azt jelenti, hogy 3 lépésben adunk el. Ezeket a részeket fel kell töltetnünk különböző akciókkal aszerint, hogy milyen vevőcsoporttal illetve termékkel dolgozunk. Egy cégen belül több eltérő funnel lehet: ha például egy bejáratot terméket akarunk eladni, vagy egy új ügyfélkörhöz szeretnék betörni, más taktikát vetünk be.

És akkor ide írhatom plusz 1-nek, hogy mindez akkor működik a legjobban, ha a CRM szoftvered is ezt a tölcsért követi le – sőt, amit lehet, már automatizálsz is belőle, hogy minél hatékonyabb legyen a munkavégzésed.

Minden világos? Ha nem, bármikor megtalálsz egy konzultációra. 😉