Lead Generálás hideghívás nélkül – Event Leads
A lead generálás vajon marketing vagy sales feladat? Szerintem a legjobb válasz erre az, hogy mindkét szakma tegye hozzá amit tud, vagyis leginkább dolgozzunk össze, a legjobb eredmény érdekében. Jó példa erre az event, vagy fogalmazzuk úgy eseményen alapuló leadek, azaz lehetőségek felkutatása.
A lead generálás szó hallatán legtöbben az online marketing eszközökre asszociálnak. Rendben is van ez így, mert ez az első számú eleme az inbound lead-ek, azaz bejövő leadek létrehozásának; Google Ads, Facebook, Insta, jó sok blogcikk a honlapunkon, releváns tartalmak, backlinkek stb. Ezekre tapasztalataim alapján már minden modern vállalkozás kellő energiát fordított, és be is jönnek belőle a lead-ek, amiket remélünk. Persze ez sosem elég.
Ide kapcsolódik még egy PR (public relations) kampány készítése; jól felépített és különböző hírportálokon elhelyezett PR cikkekkel többen tudnak leadeket generálni – bár ennek szükséges feltétele, hogy egyedi a terméket/szolgáltatást kínálj, ami valamilyen újdonságot hoz be a partnereid életébe.
Ha Nálad az online oldal még nem működik megfelelően, keress meg egy olyan értékes szakembert, mint például Andris a Kardos Onlinemarketing vezetője. Elég sokat tud tenni érted.
Egy fontos lead szabály: az inbound leadek 80-90%-os valószínűséggel nem csak hozzád köszönnek be, hanem más hasonló szolgáltatóknál is landolnak. Így már alapvetően egy éles versenyhelyzettel indítasz. Vajon ez az amit keresel?
Az értékesítő kollégák nagyon jól tudják hogy inbound leadek mellett outbound leadek is léteznek – ez jelenti a proaktivitást, amikor nem várunk a beérkezésre, hanem mi hajolunk le érte. Ennek az első számú eszköze a hideghívás, amit sokan utálnak. Mondok akkor egy alternatívát:
Event Leads – erről már hallottál?
Ide tartoznak a különböző eseményeken alapuló üzleti lehetőségek felkutatása, amely talán féltávon helyezkedik el az inbound és outbound skálán; használunk online eszközöket, de nem elég passzívan állni egy kiállításon egy színes standnál, ha jó eredményt akarunk elérni.
Az event leads jelenthet (az én értelmezésemben) bármilyen rendezvényt, konferenciát, összejövetelt. Nézzük át a típusait, illetve hogy mit nyerhetsz vele:
Szakmai rendezvények: az adott terület országos vagy nemzetközi összejövetelei. Rengeteg ember, főleg a nemzetközi szinten drága bérlemények, nem könnyű egy kisebb cégnek belevágni. Vannak persze meseszerű sztorik, mint a www.manooi.com milánói kalandja, akik mindent egy lapra feltéve elmentek az olasz kiállításra, és megtalálták azokat a partnereket, akikkel felfutott a vállalat. Az én javaslatom: menj ki mindenképp, de ne költsd el minden pénzed, próbálj meg minél több találkozót a helyszínre leszervezni, stand vagy bérelt hely nélkül (max egy tárgyalót bérelj).
Konferenciák: általában kisebb létszámú, mélyen szakmai események – ha a céged valakit be tud állítani előadónak, az nagy siker lehet sales szempontból is. Ne felejts el networkölni, a résztvevők elérhetőségét elkérni, akiket megkereshetsz rögtön a rendezvény után.
Saját rendezvény: az az igazán izgalmas rész, ahol a Te céged hostolja az eseményt. Érdemes legalább évente 1-et összehozni, jól építi a presztízst. Persze ez aztán méretétől és a borok polchelyétől függően elég sok pénzbe kerülhet. Hozd ki nyereségesre!
Webinárum: a legütőképsesebb kártya a pakliban, sokan használják, de nem elegen. Például a sales kurzusom háziasszonya, a LABA rendszeresen tart 1-1 szakmai napot, több ingyenes előadással – ne aggódj, ez csak az értékesítésről szól (amellett hogy tök jó).
Egy webináriumhoz gyakorlatilag egy laptop és szakmai felkészültség kell, meg egy jó ötlet, de nem kell túlgondolni. Meghívhatsz az iparágadból mindenkit, akiknek el akarsz adni a jövőben, érdemes éppen ezért inkább szakmai témát felvetni, mintsem az új termékeket bemutatni. Egy jó kis brainstorming hangulat, miközben irányítjuk őket a jövőbeli eladásaink felé.
Így hozd ki a legtöbb leadet az eventekből:
- Az esemény előtt készíts elő egy lead listát azokról, akiket ott szeretnél látni (mondjuk segít ebben a LinkedIn)
- Keress meg mindenkit automatizált emailek és már előmelegített hívások segítségével
- Okézd le a részvételüket, foglalj be találkozókat
- Az esemény után meg szintén pörgesd végig a listát, és igyekezz minél több résztvevővel utólagos meetinget elérni
Valójában ez is egy PR kampány része is lehet, de sokkal direktebb. Sikeres rendezvényeket mindenkinek!