Sales Pitch – egy ütős bemutatkozás
Az értékesítés kulcsmomentuma a bemutatkozás, pedig sokan nincsenek tisztában a jelentőségével. Számtalan momentumban bemutatkozunk – amikor egy hideghívást kezdeményezünk, vagy egy konferencián, kiállításon összefutunk egy potenciális partnerrel, vagy amikor az első tárgyaláson prezentáljuk a vállalatunkat – ezek mind hasonló helyzetek. Nem is beszélve egy ajánlatról, amely majd kézről kézre fog járni a vállalatban – mégis mi lenne, ha nem az értékesítő ajánlólevele?
Minden helyzetre megoldást fog kínálni a „Sales Pitch”
A Sales Pitch a talán általánosabban ismert fogalom, az „elevator pitch” (az a szituáció, amikor egy liftbe szállítok be a nagyfőnökkel, és kb. 30 másodperced van hatást kelteni) értékesítésre szabott verziója. Pár mondat, amivel azonnali hatást váltasz ki, a vevőd azt fogja érezni hogy végre megtalálta amit régóta keresett.
A munkánk során a következő elemeket fogjuk megvizsgálni:
- Hogyan tudsz a különböző vevőid nyelvén megszólalni
- Mit keresnek a vevők az árajánlatodban
- Hogyan érd el 2-3 pár mondattal, hogy érdeklődéssel figyeljenek oda Rád
A Value Based Selling eszközét alkalmazva
A B2B Sales-Flow értékesítési rendszer alapja a Value Based Selling szemlélet, az érték alapú eladástechnika, mely során megkeressük azokat a tényezőket, amelyek valód értéket képviselnek a vevőd számára, és ezeket fogjuk előtérbe helyezni.
A vállalatok között értékesítésben két módon nyerünk meg egy ügyfelet: ha valamit hatékonyabban vagy alacsonyabb költséggel végzünk el. Vannak olyan szerencsés vállalatok, akik ezt egyértelműen ki tudják mutatni, így szinte bárki aláírja velük a szerződést.
A többség viszont funkciókat hangsúlyoz, paraméterekkel érvelnek abban a világban, amikor már szinte bármelyik cég képes hasonló terméket előállítani, túlkínálat van.
Ennek vetünk véget. És hogy mit teszünk mi ehelyett? A vevőid gondolkodásán keresztül fejtjük meg, hogy mitől különleges a terméked és a vállalatod – azaz a vevők valójában milyen értékeket keresnek és miért fognak fizetni. Az eladás során a vevő számára fontos értéket fogjunk hangsúlyozni a termékünk (vagy szolgáltatásunk) tulajdonságai helyett.
- Az ügyfelekre fordítjuk a figyelmünket
- Alaposan megismerjük a vevőidet
- Megértjük, hogy milyen szempontok alapján érdemes felépítenünk az ajánlatot
- És meg is kötöttünk az üzletet!
- Az üzletet követően továbbkísérjük az ügyfelet és jöhet a következő üzlet
A legjobb ebben ez eladástechnikában az, hogy felülírja az összes trükköt és befolyásolási módszert, amivel tulajdonképpen megpróbálnak rábeszélni valamire, ami igazán számodra nem fontos. Itt csak az a pár tényező fog előtérbe kerülni, amiért nélkülözhetetlenné válik a terméked, így egyértelmű lesz a partner számára, amit képviselsz.
Az üzletszerzés útja ábrán szemléltetve a következőképpen néz ki:
Ezzel az értékesítési technikával érem el, hogy az érdeklődőkből minél előbb vevőket faragjunk. Ez a leggyorsabb módja annak, hogy eljussunk a megrendelésekig és a szerződéskötésig függetlenül attól, hogy mivel kereskedsz, vagy kik az ügyfeleid.
Mindeközben elkészül a Sales Pitch bemutatkozásod és a Sales kézikönyved első fejezete
Ha kezdhetjük a munkát, akkor írj a kapcsolati lapon keresztül. Amennyiben tovább olvasnál az árbevétel növekedés beindításáról, akkor ajánlom a BizDev – Üzletfejlesztés szolgáltatásomat.