Value based selling – értéket közvetítünk
Érték közvetítése, azaz a Value Based Selling a kulcsa minden új ügyfélhez való bejutásnak. Ha tudsz valami olyat mondani, ami nekem értékes – felkelted az érdeklődésem és meghallgatlak. Ha azért hívsz fel, mert a ti vállalatotok 30 éve van a piacon és ti vagytok a legnagyobbak – nem látom miért értékes ez nekem, nincs időm, elköszönök.
Vegyünk egy példát: az értékesítés kulcsmomentuma a bemutatkozás, de sokan nincsenek tisztában a jelentőségével. Nagyon aggódunk a hideghívások miatt, ezért inkább küldözgetünk emailben prezentációkat, státusz-videókat, vagy akár árajánlatokat is látatlanba – és semmi reakció.
Amikor végre nekilátunk a hideghívásnak, a váratlanul előtörő zavarunkban a cégünk elmúlt 30 évéről kezdünk el beszélni, hátha a múlt, az állandóság indokolja a keresnivalónkat ebben a beszélgetésben, de hamar ránk rakják a telefont. Hogyan tudunk ezen változtani? Érték közvetítésével, egy jól eltalált értékajánlattal.
A Value Based Selling a b2b piacon
A Value Based Selling szemlélet nem mai találmány, magyarul szó szerint az érték alapú eladástechnikát jelenti – én úgy használom: értéket közvetítek. Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy a kommunikációnk fókuszában azok a tényezők szerepelnek, amelyek a vevőnk számára valódi értéket képvisel.
Ez az a 3 tényező, amiért a b2b piacon minden vállalat szívesen fizet. Ha erre alapozva pitcheled a terméked, biztosan mindenki felkapja a fejét. Miután megszerezted a figyelmüket, az ügyféljelölten áll a dolog, hogy érdekli-e ez most, vagy sem. De már bejutottál, és szóba állnak veled.
A szomorú valóság azonban gyakran az, hogy a legtöbben még mindig funkciókat hangsúlyoznak, paraméterekkel érvelnek abban a világban, amikor már minden termék helyettesíthető, ráadásul a vevők nélkülünk is megtalálják, amire szükségük van (lásd: információs asszimetria a modern sales témánál).
A megfelelő értékajánlat megtalálása
Az értékajánlatokat a vevőid gondolkodásán keresztül fejtjük meg; megértjük, mitől különleges a terméked és a vállalatod – azaz a vevők valójában milyen értékeket keresnek és miért fizetnek szívesen. Az eladás során a vevő számára fontos értéket hangsúlyozzuk a termékünk tulajdonságai helyett.
A legjobb ebben ez eladástechnikában az, hogy felülírja az összes trükköt és befolyásolási módszert.
Csak az a pár tényező fog előtérbe kerülni, amiért nélkülözhetetlenné válik a terméked, így egyértelmű lesz a partner számára, amit képviselsz. Ahhoz hogy erős értékajánlatunk legyen, át kell néznünk mitől vagyunk sikeresek:
- Milyen az ideális ügyfél profilja?
- Mit tudnk a buyer personákról?
- Ki kell kérdeznünk őket a problémájukról
- Tanulnunk kell az eddigi sikerekből
- Felépítjük az érték-mátrixunkat és a selling pointokat
Nos akkor már világos, hogy milyen értékkel megyünk, minden működik ahogy kell, de beüt a valóság ismét: mire a partnerjelölt ajánlatot kér, már másik 5-6 termékkel is összevetette, megtalált magának minden információt, csak az ár érdekli.
Itt érkezünk el a modern sales másik pilléréhez: már rég nem az a feladatunk, hogy megoldjuk a partnerünk problémáját. Azt a vevő meg tudja tenni helyettünk is.
A feladatunk segíteni abban, hogy megtalálja, megértse, mi is a saját problémája valóban.
A feladatunk nem egyszerű, ehhez a kapcsolódás mestereivé kell, hogy váljunk.