Value Based Selling – Az érték alapú eladástechnika
A B2B Sales-Flow értékesítési rendszer alapja a Value Based Selling, az érték alapú eladástechnika. A vállalatok között értékesítésben azzal nyerjük meg az ügyfelet, ha egy problémáját kezeljük vagy a működési folyamatát jobbá tesszük. Ha azt akarjuk megmutatni, hogy a mi cégünk a legalkalmasabb erre a feladatra, akkor az eladás során a vevő számára fontos értéket szükséges hangsúlyoznunk a termékünk (vagy szolgáltatásunk) tulajdonságai helyett.
Ha ezzel szemben továbbra is a terméket (vagy szolgáltatást) akarod rábeszélni a vevődre, akkor állandó küzdelmet fogsz folytatni a konkurenciával, a szűkös költségekkel és a helyettesítő termékekkel. Nem marad más lehetőséged, mint trükközni és árat engedni.
Én ennél jobbat ajánlok: magas árazást és elégedett vevőket.
A Value Based Selling technika a vevő szemléletét emeli az új értékesítési rendszered középpontjába. A vevőid gondolkodásán keresztül fejtjük meg, hogy mitől különleges a terméked és a vállalatod – azaz a vevők valójában milyen értékeket keresnek és miért fognak fizetni.
Így fog a Value Based Selling eladástechnika működni a vállalatodnál:
- Az ügyfelekre fordítjuk a figyelmünket
- Megismerjük végre a vevőidet
- Megértjük, hogy milyen szempontok alapján érdemes felépítenünk az ajánlatot
- És meg is kötöttünk az üzletet!
- Az üzletet követően továbbkísérjük az ügyfelet és jöhet a következő üzlet
A legjobb ebben ez eladástechnikában az, hogy felülírja az összes trükköt és befolyásolási módszert, amivel tulajdonképpen megpróbálnak rábeszélni valamire, ami igazán számodra nem fontos. Itt csak az a pár tényező fog előtérbe kerülni, amiért nélkülözhetetlenné válik a terméked, így egyértelmű lesz a partner számára, amit képviselsz.
Az üzletszerzés útja ábrán szemléltetve a következőképpen néz ki:
Ezzel az értékesítési technikával érem el, hogy az érdeklődőkből minél előbb vevőket faragjunk. Ez a leggyorsabb módja annak, hogy eljussunk a megrendelésekig és a szerződéskötésig függetlenül attól, hogy mivel kereskedsz, vagy kik az ügyfeleid.
1 hónapon belül már mérhető lesz a változás!
Ha kezdhetjük a munkát, akkor írj a kapcsolati lapon keresztül. Amennyiben még alaposabban továbbfejlesztenéd az eladásokat az állandó, stabil bevételt biztosító vevőkig, vagy jelentősen szeretnéd növelni a forgalmadat, akkor olvasd el az BizDev & Vision szolgáltatásomat.