A kapcsolódás mesterei
Elgondolkoztál már azon, hogy mit jelent a kapcsolódás és miért fontos ez az értékesítésben? A kapcsolódás számomra az a kölcsönhatás két ember között, amikor kérdésekkel segítem a másik felet a saját problémája megértésében. Ez az állítás magában foglalja azt a lényeges tényezőt, hogy a rádumálás helyett bizony a megértés irányába kell helyeznünk a fókuszt a munkánk során.
A sales funnel tagolásánál már ránéztünk, hogy az értékesítési tölcsérünk egy harmadát – a b2b értékesítés terén talán a legjelentősebb szakaszt – a minél sikeresebb kapcsolódásra fordítjuk. Ez magába foglalja a kapcsolatfelvételt, az izgalom fokozását és a bizalom kiépítését (személyes és céges bizalom egyaránt) és ezen kívül persze nagyon sok apró technika juttat el minket az igazán jó kapcsolódáshoz.
Ez mindig is a kedvenc témám volt, mert itt lehet a legnagyobbat nőni. Ha tudunk kapcsolódni, akkor már félig megvan az üzlet. Fel kell építeni a bizalmat, de közben nem azt játsszuk el, hogy világi nagy spanok vagyunk.
A bizalom a figyelmen, az együtt gondolkodáson és az interakciók során keletkező jó élmény mentén alakul ki.
El tudjuk helyezni magunkat és az ügyfelünket egy olyan humán koordináta rendszerben, ahol folyamatosan megismerjük minden partnerünk szükségleteit és prioritásait, mindennek a lényege pedig a minél hatékonyabb üzletkötés lesz. Ha azzal töltjük az időnket, hogy az ügyfelünk munkaidőben (vagy netán az túl) elérhető lelki szemetes ládái vagyunk, az egészen biztosan az üzletszerzés kárára megy.
A kapcsolódás témához számtalan funkcionális sales technika tartozik:
- szimpátia kialakítása: közös pontok keresése az ügyféllel akár egy pár perces beszélgetésben
- aktualizálás: a beszélgetés elhelyezése térben / időben
- bókolás: talán nem kell magyaráznom
- vagy egy hideghívás felépítése stb.
Ha már hideghívás, akkor érdemes kiemelni a bemutatkozás jelentőségét. Számtalan helyzetben bemutatkozunk: nem csak egy hideghívás indításánál, hanem amikor egy konferencián vagy kiállításon összefutunk egy potenciális partnerrel, vagy az első tárgyaláson prezentáljuk a vállalatunkat – ezek valahol mind hasonló helyzetek.
Sokszor megtanultuk, hogy az első pár másodperc kritikus, éppen ezért nem bízhatjuk magunkat a véletlenre, hogy majd valami igazán frappáns eszünkbe jut.
Éppen ezért felkészülünk a várható kimenetelekre, előre.
Minden helyzetre megoldást fog kínálni a „Sales Pitch”
A Sales Pitch az általánosan ismert fogalom, az „elevator pitch” (az a szituáció, amikor egy liftbe szállítok be a nagyfőnökkel, és kb. 30 másodperced van hatást kelteni) értékesítésre szabott verziója. Pár mondat, amivel azonnali hatást váltasz ki, a vevőd azt fogja érezni hogy végre megtalálta amit régóta keresett.
Természetesen itt is a value based selling mentén, az értékajánlatok segítenek nekünk abban, hogy mindig olyan bemutatkozásunk legyen, ami felkelti az ügyfél figyelmét. Ahhoz viszont, hogy el is tudjuk adni magunkat, szoros kapcsolatot kell kiépítenünk.
Szoros kapcsolódás és megértés: SPIN
Számtalan alkalommal hangzott el tréningen, hogy „…persze ismerjük a SPIN kérdezéstechnikát. Rendben, és használjátok? Nem igazán.” Pedig a mai napig, a konzultatív értékesítés során az egyik legjobban alkalmazható technika. Semmi trükk nincs benne, egyszerűen 4 csoportba sorolt kérdések segítségével vezetjük az ügyfelünket a saját problémája feltárásában és annak jelentőségének megismerésében. Ezzel a technikával, illetve a helyes alkalmazásával az ügyfél saját magának építi fel az ajánlatát. Lehet ezt jobban csinálni? Nem hiszem.
Tehát, ha erős a sales pitched és van egy jó SPIN kérdéstárad, mindez hozzá van igazítva a buyer personákhoz és megvannak az optimális értékesítési tölcsérek akkor már tényleg nem maradt más hátra mint végigtolni az ügyfelet a tölcséren és bezsebelni a megrendeléseket.
Ha elakadtál, kérdezz bátran.