25 fős hunter sales team vezetőjeként

Az EPAM Systemsnél másfél éven keresztül építettem és vezettem egy lead generation teamet, amely csapat az IT-szektort érintő jelentős visszaesés közepén felelt (és töretlenül felel) azért, hogy a legnagyobb multiknál új üzleti lehetőséget vadásszon. Erős nyomás volt rajtam és az egész csapaton, ami gyors kiégéshez vezetett. De sokat lehet tanulni egy ilyen kalandból.

Érzékem van a legrázósabb időzítéssel belefogni új feladatokba, hiszen a sales tanácsadói egyéni vállalkozásomat 2020. január 2-án álltam neki nulláról felépíteni, az IT szektorba pedig 2022. márciusában érkezem meg. Indítottam az orosz agresszió kitörésekor, amelyet néhány hónap múlva követett a szektor erős lejtmenete, leállított projektek és elbocsátások ezrei mindenfelé.

Mindeközben nekem rohamléptekben kellett megismernem az új környezetet és elkezdeni építeni egy terven felül teljesítő lead generation csapatot.

A lead generation a nemzetközi színtéren

A leadek mennyisége és minősége alapozza meg a sales sikerét, ezt a legnagyobb cégek tudják a legjobban (ha olvasnál még a leadekről, akkor kattints erre a cikkemre). A csapatom új üzletre vadászó hunter sales teamként (hivatalos néven inside sales vagy virtual sales, de van aki SDR azaz sales development repként nevezi a pozíciót) működött, amely a fortune 500 cégek között kereste az újabb kapcsolatokat és foglalt be találkozókat a már képzett sales managerink számára.

Általában ez az a junior sales role, amit mindenki utál, folyamatosan cold call-okkal és cold emailekkel kopogtatni az ajtókon, állandóan kedvesnek és lelkesnek mutatkozni, iszonyatosan nehéz feladat.

Sokan azt gondolják, hogy a mai chatgpt által leuralt világban a lead generation online toolok és botok segítségével elvégezhető – tudom, hogy mennyien keresik az automatizálási lehetőségeket.

De a valóság az, hogy a top célszemélyek naponta 50-100 emailt és Linkedin üzenetet kapnak, amelynek a jelentős hányada egy sablon, kevés személyes vagy emberi adalékkal. Vajon miért gondolod, hogy az információbőség korában a kb. 82. helyen beérkező “hogy van ma és mi kik vagyunk” üzenettel bármit ki tudsz váltani egy vezetőből?

A sikeres hunter sales csapat eszköztára

Ha valamivel sikerül kiemelkedni a tömegből, az úgynevezett “human touch”, ami elárulja, hogy mi is emberek vagyunk.

Empatizáljunk, de nem beszélünk mellé, tömör és erős value propositiont készítünk, teszünk bele elírást, vagy inkább felemeljük a telefont, és megcsörgetjük a célszemélyt. Ha nekem nem hiszel, akkor kezdd el követni olyan lead gen ászok posztjait mint Patrick William Joyce vagy Jed Mahrle és meglátod, mivel tudsz célt érni.

Segítségedre lehet pár remek sales tool, mint például a:

• LinkedIn Sales Navigator: már itthon is egyre szélesebb körben használják, a legjobb lead listát lehet belőle összeállítani
• Outreach IO: az egyik legjobb platform cold-emailekhez (amúgy CRM is)
• Seamless, Lusha, LeadIQ: ha email és telefonszámok kellenek, plusz szintén rengeteg extra funkció
• Salesforce CRM: hm, én már nem hypeolnám a Salesforce-t, mert vannak sokkal rugalmasabb és egyszerűbben használható rendszerek, mint a Pipedrive például

Mitől lesz motivált és eredményes presales/lead generation csapat?

Tapasztalatom alapján multis környezetben ez nagyon nehezen fenntartható, főleg az IT szektor esetében. Kegyetlen daráló, mindenki ugyanazokat a kontaktokat hajtja, nagyon sok figyelmet kell fordítanod a csapatodra, ha folyamatosan pörgetni és középtávon együtt akarod tartani őket.

Erős team spiritre van szükség, együtt gondolkodó/küzdő csapatra, és ezekre a tényezőkre: 

1. Nem működnek a remote csapatok, zsákutca a het két napnál több home office, főleg ezeknél a junior sales pozícióknál; nagyon csekély százalék tudja elvégezni a munkáját úgy, hogy nem érzi a csoportdinamikát
2. Legalább heti 3 nap közös irodai munkavégzés, közös élmény, belső verseny, munkáltatói figyelem és benefitek – ezek nélkül fél év alatt elporlad a motiváció, és könnyen találnak maguknak egy nyugisabbnak tűnő pozíciót hasonló pénzért
3. Jutalék: jutalék nélkül nincs sales, nincs motiváció, a fizetés legalább 40%-a jutalék legyen, főleg a junior sales pozícióban; ettől lesznek éhesek a salesesek a mindennapi KPI-k elérésében
4. KPI és CRM: jól definiált KPI nélkül nincs eredmény, mert nem tudja a saleses, hol rontja el. És ha jól fel vannak építve a sales lépések, mindez integrálva van egy CRMbe, akkor minden megy, mint a karikacsapás

Ha valaki érti, hogy kell az employer brandinget jól csinálni, akkor az a korábbi partnerem, egy argentin központú Sellerate vállalat; remek közösséget építenek, már több, mint 100 salesessel támogatnak Tech cégeket, kövesd a LinkedIn és insta portfóliójukat, ha bele akarsz nézni, hogyan menedzselik a saját teamjüket.

A Sellerate egyébként külsős csapatként hatékonyabban tudta elvégezni a lead generation feladatot, mint amit egy saját in-house team-mel tudtunk teljesíteni. Minek is állnál neki vesződni ezzel, ha ezt a szolgáltatást meg tudod vásárolni a legmagasabb szinvonalon? Keresd fel Mariano-t a Selleratenél – elég gyorsan tud megoldást szállítani.