Válságkezelés a B2B értékesítésben
A koronavírus okozta válság lesújtott a KKV szektorra. A vevők befagyasztották a beszerzéseket, megállítottak projekteket, mindenki általános költségstopot vezetett be, ennek következtében sokan a túlélésért küzdenek. Megéltünk már hasonló krízist, és sokan túljutottunk rajta. Szeretném megosztani az észrevételeimet, miként tudjuk újra növekedési pályára állni.
Milyen tapasztalatot tudunk előhívni a 2008-as gazdasági válság utáni helyzetből? Sokan mondják, hogy ez most inkább technikai vagy technológiai jellegű probléma, nem hasonlatos a 2008-as pénzügyi rendszerek csődjével, inkább egy globális 9/11. A járvány elvonulását követően várható a visszarendeződés, de semmiképp sem ugyanoda, és bizonyosan jelentős lesz a veszteség.
Visszatekintve a 10 évvel ezelőtti élményekre, összeszedtem azokat a tényezőket, amelyek által a vállalkozásunk csak rosszabb helyzetbe kerül:
- A várakozás. Várunk az ügyfélre, hogy mondjon valami biztatót, vagy a gazdasági környezetre, hogy újra konjunktúra alakuljon ki. Ez nagyon bizonytalan út.
- A költségstop. Megvágunk minden kiadást, valahogy átvészeljük a nehéz helyzetet. Persze ez részben elkerülhetetlen, a költségstop egyfelől szükséges és megnyugtató kapaszkodó. De nem lehetséges csak átvészelni, megúszni.
- A helyzet tagadása. Ha elutasítjuk, hogy válság van, akkor gyakorlatilag ez lesz az alapállapot. Egyenes út a szakadék irányába.
- A konkurencia. Mindenki azon van, hogy életben maradjon. Az ilyen kiélezett helyzetek zseniális ötleteket eredményeznek. A kérdés az, ki fog robbantani a piacon.
Valószínűsíthető, hogy olcsó banki finanszírozás és határozott válságkezelési akcióterv nélkül kevés az esély a túlélésre. Bizonyosan jobban járnak azok a vállalkozások, amelyek nem magányos harcosként veszik fel a küzdelmet, hanem mernek külső szakmai segítséget kérni.
A tapasztalatom alapján egy sales fókuszú akcióterv állítja újra pályára a bevételeket. Mire gondolok, milyen értékesítési technikával kerüljünk ki minél előbb ebből az állapotból?
Egy gyors válságkezelő akcióterv például így néz ki:
- Kiválasztjuk a vevőink számára nélkülözhetetlen termékünket, és erre helyezzük a hangsúlyt (gondolkodjunk a vevőink fejével, hogyan rangsorolják a preferenciákat?)
- Felhívjuk az állandó ügyfeleinket, a kapcsolatápolás legyen a fókuszban, még nem az eladás
- A bevételünk megerősítésére új piacot keresünk már meglévő termékünknek, vagy a meglévő vevőinknek új terméket találunk ki (a kedvencem a kézműves sörgyár, aki kézfertőtlenítőt kezdett el gyártani; de talán ennél is nagyszerűbb, ha egy meglévő terméket tudunk átcsomagolni, így a megváltozott helyzetben új funkcióval ruházzuk fel)
- Előteszteljük az új irányt
- Amint megvan a pozitív visszajelzés, akkor új eladási stratégiát építünk
- És beindítjuk az értékesítést
Írd meg nekem, hol tartasz a válságkezelésben, vagy mire van szükséged.