Segítő technikával erősítsük az ügyfélkapcsolatokat!
A megrendelések kulcsa az ügyfélkapcsolatok felépítésében és megfelelő kezelésében rejlik. Célunk egy közvetlen kapcsolat kialakítása, amely egyrészt tart egy üzleti távolságot, de van egy személyes oldala is, mely során figyelemmel van arra, hogy a partner is egy érző és létező ember. Egy kis empátiával és értő figyelemmel nagy lépést tehetünk az ügyfeleink felé.
A gyermek- és fiatal felnőtt lelkisegély vonalnál képzett segítőként már több mint 5 éve végzek önkéntes munkát. Gyakran beszélek a fiatalok mellett iskolában dolgozókkal és szülőkkel, ezáltal nagyon sokszínű területen van gyakorlatom. A megszerzett szakmai tapasztalatokat az évek során automatikus átültettem a sales manager-i szerepembe is, amely ezt követően látványosan fejlődött.
A kialakult járványhelyzet az üzleti életben azonnal szedte az áldozatokat. Iparágak gyakorlatilag kinullázódtak, számos KKV és egyéni vállalkozás megszűnt, és a legjobban teljesítők forgalma is 30-40%-ra esett vissza. A lazításokat követően viszont már mindenki éledezik, ezért érdemes az B2B piacon értékesítő cégeknek újra előtérbe helyezni az ügyfélkapcsolatok kezelését.
Azt tapasztalom, hogy főleg írásos formában indult el a személyes eladás, ennek megfelelően elkezdtem kapni az ajánlatokat. Egy szolid bemutatkozást követően (vagy még azt is elhagyva) elkezd áradni az “ingyen szállítás”, “raktárkészletről” és “tavalyi áron” kiemelt betűs ajánlatok. Az egy dolog, hogy ezekből a legtöbb számomra nem releváns ajánlat, azaz rosszul célzott; de ennél is nagyobb károkozás, amikor egy meglévő vevőnket ilyen hívószavakkal próbálunk eladásra ösztönözni.
Mit mond el rólunk ez az üzleti kommunikáció?
- Mindenáron el akarunk adni
- Valószínűleg elég rosszul állunk
- Nem vagyunk egyáltalán tekintettel a partner állapotára
Segítőként és sales szakértőként is azt javaslom, hogy az elkövetkezendő hetekben olyan telefonbeszélgetéseket folytassunk le a meglévő partnerekkel, ahol háttérbe szorítjuk a begyakorlott értékesítői technikánkat. Most arra koncentráljunk, hogy inkább az emberrel beszélgessünk, nem pedig a beszerzővel, vagy a megélhetésünk remélt forrásával.
A segítő beszélgetés eszközei az eladástechnikában így alkalmazhatók:
- Hogy van a partnerünk? Milyenek a munkakörülményei? Használjunk nyitott kérdéseket
- Ne az üzlet legyen a beszélgetés fókuszában
- Legyél non-direktív, azaz engedd, hogy a partner alakítsa a beszélgetést irányát
- Keretezd azért a mondandóját, nagyon ne vigyen el személyesbe, hanem maradjon meg üzleti-szintű
- Ha egyáltalán nem esik szó megrendelésről, akkor a beszélgetés vége felé kérdezzünk rá, hogy mik a kilátások a következő üzletre, vagy mikor térhetünk rá újra
Mit nyerünk ezekkel a hívásokkal?
- Létrejön egy különleges kapcsolat az ügyféllel
- Adunk valamit, ami nekünk semmibe nem kerül – a figyelmünket – és ezért a partner hálás lesz
- Megszerezzük a következő follow-up időpontot, amikor már talán visszatérhetünk a normál értékesítéshez
Készüljünk fel erre a hívásra, teremtsünk magunk körül nyugodt körülményeket. Sugalljuk azt, hogy van időnk egy telefonhívásban csak a partnerünkre figyelni. Ha halljuk, hogy az ügyfelünk zavaró körülmények között van éppen, kérdezzünk rá egy másik időpontra. Ne folytassunk le olyan beszélgetést most, hogy “de jó hogy elértem pelenkázás közben!”. A kiegyensúlyozott, tartalmas beszélgetésben fontos szerepe van a térnek és az időnek.
A segítő üzleti kommunikáció igényli a gyakorlást, ez is egy külön műfaj. Próbáljuk ki ismerősökkel barátokkal, legyen ez egy értékesítői szituációs feladat, hogy miként tudunk többet hallgatni, és nyitott kérdésekkel beszélgetni, keretezni.
Ha tetszik ez a kommunikációs technika, és érdekelnek az értékesítői tréningek, akkor itt találsz további leírást erről a szolgáltatásomról.
Kérdéssel fordulj hozzám bizalommal az alul található kapcsolatfelvételi mezők kitöltésével.