Milyen sales skillek számítanak 2021-ben? Milyen képzést válassz?

Az értékesítési tréningek manapság egyre inkább a csoportdinamikát és együttműködést támogatják, ezért az egyéni képességek fejlesztésére a képzések és a mentorálási programok kínálnak jobb megoldást. Segítséget nyújtok abban, hogy 2021-ben sales managerként mit érdemes fejlesztenünk magunkban, illetve az alkalmazottainkban.

A lényeges kérdés, hogy mitől jó egy értékesítő? Milyen tényezők, tulajdonságok segítenek minket az eladások során? Hallgatok mostanában egy angol nyelvű podcastet, ahol érdekes beszélgetések folynak B2B sales témában, szerintem érdemes követni őket. A műsorvezetők véleménye szerint ilyen kompetenciákkal rendelkezik egy jó sales-es 2021-ben:

  • Következetes
  • Szenvedélyes
  • Fegyelmezett
  • És élvezi a vadászatot

Ezek nem az általánosan megfogalmazott és álláshirdetésekben szembejövő értékesítői tulajdonságok, ugye? Sajnos a sales képzések sem ezekre fókuszálnak, talán azért, mert a képzés összeállítói nem dolgoztak soha értékesítőként.

Kezdjük a jó hírrel: nem kell minden képzést megvásárolnod, több képességeden önállóan is tudsz dolgozni!

Közel 20 év tapasztalatom van üzletkötői területen, amivel átlátom a munka mélységét. Mindezt felhasználva segítek Neked abban, hogy miként válj jobb értékesítővé.

A következetesség
Értékesítőként egyenes és követhető úton kell haladsz előre az üzletkötésben, tisztán és világosan kapcsolódsz az ügyfeled elvárásaihoz. Nem a különböző befolyásoló és manipulatív kavicsokat dobálsz az ügyfélre, hogy kibillentsd az egyensúlyából, és hanyatt essen az üzletbe. A célod az együttműködés, a kétoldalú előnyök megtalálása, a win-win kapcsolat.

Mitől sugárzik belőled a következetesség? Találd meg önmagad a munkánkban, alakíts ki ideális külső-belső környezetet az üzletkötésekhez! Ezeket a lépeseket tudom javasolni:

  • Tervezd meg milyen ügyfelekhez szeretnél elérni, ez az első és legfontosabb. Ne dolgozz vaktában!
  • Tervezd meg hogyan jutsz el az ügyfelekhez, azaz milyen lépéseken keresztül.
  • Keress új utakat, az első hideghívást már előkészítheted a Linkedin, az inbound marketing, vagy egyéb social és networking eszközökkel is.
  • Ismerd meg a termékedet (szolgáltatásodat), építsd ezeket az úgynevezett hard skilleket. Tudd meg, hogy milyen kérdéseket tesznek fel a vevők, és készülj fel rá. Húzz egy határt, a beszélgetésekben ne menj el nagyon technikai irányba, mert az már az üzletkötések kárára fog menni!
  • Találd meg, hogy milyen soft skillekre lehet szükséged a feladatod elvégzéséhez. Lehet, hogy egyáltalán nem kell prezentálnod, de sokat kell írásban kommunikálnod, vagy egész napos bemutató körutakra kell vinned a partnereket – minden munka más és más skilleket igényelhet.

A szenvedély
Szenvedélyes akkor leszel a munkádban, ha jól érzed magad a feladatod teljesítésekor, és lelkesedsz az ügyfelekért és az eladásokért. Ez jelenti számomra a Sales-Flow-t, ahol az eladó és a vevő is jól élményként éli meg az üzletkötést. Milyen tényezőket erősíts ehhez?

  • Gyűjts információt, kutass a neten a partner iránt, és tudd meg, mi érdekelheti őt, és mi zajlik a cég életében.
  • Kapcsolódj az ügyfelekhez. A megfelelő kérdésekkel el tudod indítani a beszélgetést, és nem fogják nyomulásnak értelmezni a telefonhívásodat.
  • Készülj fel a találkozóra úgy, hogy a felkeltsd az érdeklődését, ne pedig untasd. Ma már nem mennek ezek a kik vagyunk, mit akarunk 1,5 órás prezentációk, hanem 5 perces sales pitch-csel tudod megfogni az ügyfelet.
  • Gyakorolj! Keress egy kollégát vagy barátot, vagy kérd fel a partnered. Ha neki játszva elő tudod adni magad, akkor sokkal jobban fog menni az éles szituációkban. Minden játék a tanulás része.

A fegyelmezettség és a vadászat élménye
Talán így együtt elég furán hangzik, de nekem összekapcsolódnak. Aki már dolgozott értékesítésben, az tudja, hogy ez valahol egy iparosmunka, ahol fegyelmezetten kell a napi kvótát teljesíteni. Hajtani kell az ügyfeleket, és csak akkor fogod magad jól érezni a hívásokban, amikor lendületből dolgozol. A motiváció ritkán esik az öledbe, ez nem a “ha van kedvem, akkor csinálom” szakma.

Az eladási folyamatok, az értékesítési tölcsér, a minden napra előírt hívásmennyiségek lesz a motorja annak, hogy beinduljon a motiváció. Ez talán első hallásra elriaszthatja a kezdőket, akik még nem élték át az élményt – de megnyugtatlak, ha jól építkeztél az eddig felsorolt lépésekben, akkor ígérem, nagyon kevés kellemetlen telefonhívásod lesz.

  • Az ügyfél érteni fogja, hogy az ő érdekében folyik a beszélgetés, és figyelni fognak rád
  • A terméked értéket fog képviselni a számukra, ezért nem kell árháborúba kezdened
  • Egyre magabiztosabban fogsz kommunikálni
  • Segítségére leszel az ügyfelednek, így hosszú távon fogtok együttműködni

A végére pedig a +1 kompetencia: a “digitális találékonyság”
A covid felgyorsította a változást, így a sales ciklusok sok helyen lerövidültek. Például sokkal gyorsabban tető alá lehet hozni egy online meetinget, mint korábban egy tárgyalást, és hajtani kell érte, mert különben más fogja behúzni az üzletet. Nem elég használnod az online felületeket, hanem neked kell leghamarabb jedi-mesterré válnod az online tér(erő)ben!

A következő cikkben szó lesz a “covid-szülte” változásokról részletesebben is. Ha időközben mégis szükséged van egy mentorra a fejlődéshez, akkor keress meg.