Egy jól felépített CRM-mel könnyű szerelembe esni
Látványos munkavégzést mutat az az értékesítő kolléga, aki egész nap az ügyfelekkel beszél, találkozón vesz részt és termékbemutatókat tart. És mégsem növekednek az eladási mutatói… Hogyan lehet ez? Hogyan tudok ezen cégvezetőként változtatni? És mihez kezdek, ha az értékesítő kilép, hogyan viszi tovább a félbehagyott ügyleteket? Ezeket a problémákat mind megoldja a CRM. Nem hiába szerelem első látásra.
A CRM rendszer (Customer Relationship Management – ügyfélkapcsolat kezelés), azaz szoftver használatának lényege, hogy végigkísérje az érdeklődőt a Sales Funnel-en, azaz egy eladási folyamaton. Ha jól elgondolt lépéseket tartalmaz a folyamatod, akkor az eladás egy pofonegyszerű rutinmunka – na ez az igazi Sales-Flow.
A legtöbb 20+ fős kereskedelmi vállalat már eljutott addig a lépésig, hogy az ügyfélkapcsolati információkat és eseményeket nem Excel táblákba írogatja, hanem erre a célra beszerzett egy CRM rendszert. De fogalmazhatok úgy is, hogy nagyon remélem hogy 2023-ban a CRM már nem merül fel kérdésként. Ezt elősegítette az is, hogy nagyon sok felhő alapú szolgáltatás elérhető, számos felhasználói variációval.
Mi mindenben támogatja a CRM az értékesítést?
A B2B értékesítési módban az eladást általában egy hosszú ügyfélkommunikációs szakasz készíti elő. Számos ügyfélkapcsolati lépést követően elérünk el egy megrendeléshez. Ezt a folyamatot irányítja a CRM szoftver, illetve nyújt támogatást a következő funkciókkal:
- Tárolja és kereshetővé teszi az értékes ügyfél információkat (kontaktok, preferenciák, korábbi együttműködések, tárgyalások, vásárlások)
- Rögzíti és felajánlja a feladatokat, így hatékonyabb az ügyfélkezelés, és nem veszik el lead
- Támogatja az értékesítési volumen tervezésének pontosságát
- Ellenőrizhetővé teszi a munkát
- Segíti a kollégák együttműködését, mert minden terület tudja használni (sales, marketing, szerviz, pénzügy, fejlesztés, customer service)
- Bármikor át lehet venni egy távozó kollégától a munkát
Ha már kiemelt helyre emelem az információ szolgáltatást is a gyorsabb üzletkötések mellett, akkor adok egy kis segítséget: Milyen szempontokra figyeljünk a CRM rendszer használata során?
- Adjuk meg az ügyfél minden elérhetőségét, pozícióját, döntésben játszott szerepét
- Releváns részleteket írjunk a beszélgetésekből, tárgyalásokról (memo-k)
- Legyen hozzáférhető a dedikált kollégák számára
- Mindenki számára érthető nyelvezetet alkalmazzunk (tréfának hangzik, pedig nagyon nem az!)
- És kötelező a real-time használata!
Ez már egy nagy lépés a hatékony ügyfélkezelés irányába, félig megvagyunk. De a lényeg az lesz, amikor egy jól látható Sales Funnel-en tolod át az ügyfelet a CRM segítségével és felpörög az eladások sebessége.
És amit eddig titkoltam: a CRM segítségével a KPI-k is könnyen mérhetőek lesznek, így látni fogod, melyik értékesítőnek van szüksége támogatásra.
Sokan kérdezik tőlem, hogy melyik CRM-et ajánlom? Erre már azt szoktam felelni, hogy nehéz egy mellett érvelni, nagyon sok rendszer elérhető. Fontos szempont, hogy rendelkezel-e vállalatirányítási rendszerrel, szeretnéd-e integrálni a CRM-et? Ez meghatározhat sok mindent.
Amit leszögeznék, hogy féltve óvok mindenkit, hogy a CRM-re alapozza a komplett kereskedelmi tevékenységét, szerencsésebb lehet egy külön ERP (vállalatirányítási rendszer) és külön CRM választása.
Itt egy kép a nagyobb nevekről:
De annyit szívesen megsúgok, hogy nekem legutóbb a Pipedrive nagyon bejött, egy fiatal friss csapat fejleszti, tök jól paraméterezhető. Illetve ha már van egy hazai termék is, akkor emeljük ki a MiniCRM-et, sok pozitív tényezőt hallottam már róla, jól lehet integrálni.
(és ideszúrnám, hogy a Microsoft Dynamics-től pedig féltve óvnék mindenkit)
Szóval, elkezdhetjük felépíteni a folyamataidat?