Bevételnövelés egy új üzletág beindításával

A B2B értékesítésben látványos növekedéshez az üzletfejlesztésen, új piac felépítésén, vagy egy új üzletág beindításán keresztül érünk el. Ahhoz hogy pontosan lássuk magunk előtt az irányt, egy üzleti vízióra és jól eltervezett piaci lépésekre van szükségünk. A karrierem meghatározó sikere volt a back-office készpénzfeldolgozás automatizálásának magyarországi bevezetése, amely a cégemnek 40%-os éves árbevétel növekedést eredményezett. Bemutatom milyen lépésekkel nyertem el az egyik legnagyobb projektemet ott, ahol más nem is nagyon kopogtatott.

A munkát egy 10 főt foglalkoztató, 250 millió Forintos éves nettó árbevételű családi kereskedelmi kisvállalat értékesítőjeként kezdtem, és 1,2 milliárd Forintos árbevételű piacvezető banktechnikai cég üzletfejlesztőjeként adtam át.

Ahhoz, hogy a 200-300 ezer Forintos asztali készülékek helyett 10-20 millió Forintos automatákat adjunk el a vevőknek, többlépcsős munkával jutottunk el. Először is az értékesítés szerepe elsődleges volt a vállalatnál, tudatos ügyfélkezelési munkával stabil, visszatérő vevőkört építettünk ki. A vállalat látványos növekedésében fontos szerepet játszott, hogy a 2009-es negatív piaci hullámot követően új víziót alkottunk, elhatároztuk, hogy megszabadítjuk a vevőket a készpénzkezeléssel járó problémáktól.

Pontosan nem láttuk még, hogy milyen lépések fognak elvezetni bennünket a víziónk eléréshez, de aktívan tanultunk a piac minden rezdüléséből. Ezek a tényezők vezettek minket az üzletfejlesztési irányunk megtalálásához:

• A vevői szükségletek ismerete, vevői értékek keresése: fontos volt a leendő felhasználók mindennapi munkavégzésének alapos, előzetes tanulmányozása
• A nemzetközi sikersztorik követése: sokat tanultunk az előttünk járó piacoktól, ez alapján jelöltük ki a saját irányunkat
• A piaci implementálás kockázatának mérlegelése: igyekeztünk számításba venni az összes nehezítő körülményt, ami eltérítheti a folyamatot
• Az időzítés: látni kell, mikor áll készen a piac a technológia váltásra
• A potenciális ügyfelek kiemelése: előre ki kell tudnunk választani, ki lesz a vásárlásra hajlandó és képes

Tehát az irányunk a házipénztárak automatizálása volt, elsődlegesen a nagy retail áruházláncokat megcélozva. Kiváltunk 3-4 főt, az összes pénztárosnak megspórolunk napi 1 óra munkaidőt (holtidőt), és minimalizáljuk a pénzkezelés kockázatát.

Egy technológiai ugrás önmagában reális szükséglet a piacon, viszont nagy veszélyt rejt ez az úttörő pozíció egy KKV szereplő számára. A multik megtehetik, hogy folyamatosan tesztelik a piacot, egyszerre bemutatnak több új technológiát is, majd kiválasztják a legjobbat. Egy kisvállalat viszont ezt nem engedheti meg, belebukhat egy hibás irányba, ezért nagyon körültekintően haladtunk előre.

Nagyon jó meglátásnak bizonyult, hogy az üzletfejlesztés tervezési fázisában potenciális ügyfélnek jelöltem a gyógyfürdőket. A Budapest Gyógyfürdői és Hévízei Zrt. sokat fejlődött a 2010-es években. Felvettem a kapcsolatot a kompetens személyekkel és egészen az alapoktól építettem fel a projektet. Később megtudtam, hogy a turizmus ugrásszerű növekedése a fürdőkben valóban jelentős készpénzforgalmat generált, az általam kínált értékek így nagyon hamar célt találtak, szinte borítékolható volt a győzelem.

A sikeres projektem kulcsmomentumait így összesíteném:

• Teljes kép a piacról, a versenytársakról, a versenyelőnyünkről
• Erős szövetség az ügyféllel. Meghatározta a projekt sikerét, hogy tisztán láttam, mi képvisel értéket a partnerem számára; ezért ő pedig házon belül vállalja, hogy az átállás okozta nehézségeket kezeli
• Előre kimutatható megtérülés, ami alátámasztja a beszerzés indokoltságát, ami motiválja a partnert és elindítja az eladási folyamatot
• A telepítéseket követően folyamatos rendelkezésre állás és támogatás

Sok évtizedes megmerevedett folyamatokat bontottunk elemeire és alakítottuk át az automatizált készpénzfeldolgozás segítségével. A leterhelt alkalmazottak heteken belül már el sem tudták képzelni a létezésüket az automata nélkül – mintha a villanyáramot vezettük volna be egy barlangba.

A vállalatunk pedig átlépte 2018-ban az 1 milliárdos árbevételi álomhatárt, és már több mint 20 főt foglalkoztatott.

Ha érdekel, hogy milyen lépések vezetnek el egy ilyen álomprojekt eléréshez, olvasd el a B2B Sales-Flow értékesítés működését.